Strategie di marketing automation per il mercato B2B: sebbene, fino a qualche tempo fa personalizzazione della customer experience ed attività orientate alla creazione e valorizzazione del rapporto tra azienda e cliente, fossero per lo più appannaggio di realtà operanti nel mondo B2C, oggi si stanno rivelando cruciali e fondamentali anche in ambito B2B.
Dati e statistiche lo dimostrano: se in media il 50% dei lead, per quanto interessati ad un prodotto o servizio proposto, non si mostrano pronti ad acquistarlo nel momento in cui rilasciano dati ed informazioni di contatto, stando ad uno studio reso noto da Forrester Research, una strategia di lead nurturing efficace è in grado di convertire in clienti il 50% dei contatti, ad un terzo del loro costo di acquisizione.
Ecco allora che un’efficace strategia di marketing automation si rivela una carta vincente non solo in fase di acquisizione di nuovi contatti, ma soprattutto nelle fasi successive, ovvero quelle che riguardano la valorizzazione e la qualificazione del contatto, fondamentali per trasformare ogni lead in un cliente.
Profilazione e segmentazione degli utenti: l’arma segreta per una strategia di marketing automation per il mercato B2B di successo
Se gli obiettivi di un’efficace strategia di marketing automation per il mercato B2B sono per lo più orientati alla costruzione di una vera e propria relazione tra azienda e potenziale cliente, tesa a trasformare quest’ultimo con più facilità da semplice contatto in vero e proprio acquirente del prodotto/servizio, va da sé che la sua conoscenza approfondita ne costituisca un aspetto fondamentale.
Il segreto di un’efficace strategia si nasconde, così, dietro ad un’attenta analisi e profilazione degli utenti: dati anagrafici, informazioni sui percorsi di navigazione, dati su interessi ed esigenze sono fondamentali per clusterizzare gli utenti e per mostrare loro contenuti “su misura”, in grado di accompagnarli lungo le diverse fasi del funnel di vendita.
In questo contesto il contributo di una Customer Data Platform come Blendee, diventa cruciale: molto più di un CRM, tali soluzioni tecnologiche sono in grado di raccogliere, unificare e normalizzare dati provenienti da più sorgenti a livello di single customer view.
Il risultato? Si offre all’utente, tanto on-line che off-line, il contenuto giusto al momento giusto, ingaggiandolo con messaggi e comunicazioni personalizzate, nel pieno rispetto della privacy.
Strategie di marketing automation per il mercato B2B: l’efficacia della personalizzazione on-site
Dalla valorizzazione dell’esperienza di navigazione degli utenti, alla fidelizzazione dei clienti già acquisiti, senza dimenticare l’ottimizzazione delle performance del sito web e degli investimenti in campagne: gran parte dei vantaggi di un’efficace strategia di marketing automation per il mercato B2B, soprattutto in fase di lead generation, riguardano attività direttamente implementabili on-site.
- Content personalization: ovvero attività di personalizzazione di immagini, blocchi di contenuti micro testi come CTA, campi di un form…
- Behavioural message: ovvero messaggi comportamentali come box message, warning message, pop-up, da personalizzare al fine di stimolare l’utente a compiere determinate azioni che possono, ad esempio, spaziare dall’iscrizione alla newsletter alla compilazione di un form di profilazione.
- Smart form dinamici: ovvero form di profilazione da personalizzare in base al percorso di navigazione dell’utente o al suo segmento di appartenenza al fine di raccogliere informazioni e dati per ulteriori attività di personalizzazione.
Email marketing e attività di follow up: il potere della personalizzazione off-site
Personalizzazione dell’esperienza di navigazione on-site ma non solo: nella più delicata fase di lead nurturing, quella che ha come obiettivo principale quello di creare una relazione di fiducia con il potenziale cliente dopo che questo ha lasciato un primo contatto, una buona strategia di marketing automation per il mercato B2B non può prescindere da attività di email marketing.
Durante questa fase, come in una vera e propria relazione, azienda e potenziale cliente imparano a conoscersi: è qui che il contatto, immaginiamo un solo indirizzo email, viene ulteriormente qualificato in uno scambio continuo di dati e contenuti con l’azienda.
Se, in questa fase, proprio i contenuti, accattivanti, utili, di valore diventano la vera ricchezza da trasferire al potenziale cliente, email e newsletter personalizzate diventano lo strumento principe per veicolarli, innestando con l’utente una comunicazione personalizzata e tempestiva.
Ecco allora un breve workflow di email da cui partire per una prima strategia di lead nurturing:
- email di benvenuto: è la comunicazione che l’utente riceve una volta compilato un form, un vero e proprio biglietto da visita per l’azienda, l’occasione per farne conoscere valori oltre che l’offerta di prodotti/servizi;
- email emozionale: è finalizzata a sorprendere l’utente, a fargli conoscere case history di successo al fine di farlo immedesimare con chi, partendo da esigenze simili, è riuscito a trovare soluzioni grazie all’azienda;
- email con risorsa: adesso che si è creata attesa nei confronti dei servizi offerti, è utile ingaggiare l’utente fornendogli una risorsa di approfondimento, una prova gratuita del servizio, al fine di generare sul potenziale cliente un effetto sorpresa e lo stimoli a ricambiare;
- email con motivazioni razionali: è importante fornire al cliente un appoggio razionale che lo aiuti nella scelta del prodotto/servizio. La testimonianza di un cliente soddisfatto potrebbe rappresentare uno spunto interessante;
- email finalizzata alla vendita: è giunto il momento di stimolare l’utente all’acquisto, potrebbe essere interessante prevedere in questa fase un’offerta a tempo determinato;
- email recall vendita: stimolare il potenziale cliente all’acquisto mettendo in campo le principali tecniche di persuasione, dal principio di scarsità a quello di urgenza.
Marketing Automation per aziende B2B: progetta la tua strategia con Blendee
Troppo spesso, marketer e strategist concentrano la propria attenzione in fase di acquisizione di nuovo traffico e nuovi visitatori, dimenticando l’importanza di valorizzare e qualificare i contatti già acquisiti, la vera ricchezza su cui costruire il successo della propria strategia di marketing automation per il mercato B2B.
L’impiego di piattaforme di data orchestration e marketing automation, come Blendee, rappresentano così un vero e proprio valore aggiunto.
Dalle attività di profilazione e segmentazione della propria audience a quelle di implementazione delle numerose che funzionalità che abbiamo visto sopra, esse consentono a marketer e strategist di adottare un approccio efficace ed efficiente, ottimizzando al meglio le performance di ogni iniziativa ed attività.
Ma se la tecnologia, in questo contesto, può fornire un significativo valore aggiunto, non dimentichiamo l’importanza di definire a monte obiettivi e strategia: solo così sarà possibile far decollare il proprio business on-line!
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