Con il termine “Lead” si definisce un potenziale cliente interessato ad un determinato prodotto/servizio di un’azienda con la quale è entrato in contatto rilasciando dati ed informazioni, spesso in cambio di una risorsa o di un approfondimento da scaricare.
Il Lead, a differenza del prospect, non può più essere considerato un contatto generico ma, di fatto, ha un grande valore poiché, conosce già l’azienda e sicuramente è più predisposto ad essere ringaggiato successivamente con attività di follow-up mirate.
Quando si fa riferimento al concetto di “Lead”, è interessante scoprire come, spesso, le diverse aree aziendale possono interpretarlo, fornendone accezioni leggermente diverse.
Se per il reparto marketing il lead è un contatto che ha compilato un form sul sito o ha chiamato in azienda, fornendo dati di contatto validi, per il reparto sales spesso tale contatto non viene considerato un lead in quanto ha mostrato solo un vago interesse.
Semplice contatto o contatto qualificato? È evidente come per il reparto sales di un’azienda sia importante, al fine di ottimizzare, in termine di rendimento, le proprie attività, lavorare solo con lead qualificati (MQL – Marketing Qualified Leads).
Ecco allora che il reparto marketing interviene al fine di mettere in campo efficaci strategie di lead nurturing, finalizzate proprio alla qualificazione del contatto.
Dal contatto registrato sul sito o registrato a seguito di richiesta telefonica, si passa così ad lead “caldo” pronto per essere ricontatto dal reparto sales ed essere così trasformato in cliente.
In questo processo di qualificazione del contatto raccolto, una strategia di marketing automation può giocare un ruolo cruciale consentendo non solo la personalizzazione delle diverse attività marketing, ma un’efficace gestione del contatto e del processo di qualificazione dello stesso.
