Stratégies d’automatisation du marketing pour le marché B2B : bien que, jusqu’à il y a quelque temps Personnalisation de l’expérience client et les activités visant à créer et à améliorer la relation entre l’entreprise et le client étaient principalement l’apanage des entreprises opérant dans le monde B2C, aujourd’hui, ils s’avèrent cruciaux et fondamentaux même dans le domaine B2B.
Les données et les statistiques le prouvent : si en moyenne 50% des leads, bien qu’intéressés par un produit ou un service proposé, ne sont pas prêts à l’acheter lorsqu’ils publient des données et des coordonnées, selon une étude publiée par Recherche Forrester, une stratégie de lead nurturing efficace est capable de convertir 50% des leads en clients, à un tiers de leur coût d’acquisition.
C’est pourquoi une stratégie efficace de marketing automation s’avère être un atout non seulement dans l’acquisition de nouveaux contacts, mais surtout dans les phases suivantes, c’est-à-dire celles qui concernent la valorisation et la qualification du contact, qui sont essentielles pour transformer chaque lead en client.
Profilage et segmentation des utilisateurs : l’arme secrète d’une stratégie de marketing automation réussie pour le marché B2B
Si les objectifs d’une stratégie d’automatisation du marketing efficace pour le marché B2B sont principalement orientés vers Construire une véritable relation entre l’entreprise et le client potentiel, visant à faciliter la transformation de ce dernier d’un simple interlocuteur en un véritable acheteur du produit/service, il va de soi que le son Des connaissances approfondies sont un aspect clé de l’informatique.
Le secret d’une stratégie efficace se cache ainsi derrière unAnalyse et profilage minutieux des Utilisateurs: les données personnelles, les informations sur les chemins de navigation, les données sur les centres d’intérêts et les besoins sont indispensables pour regrouper les utilisateurs et leur montrer des contenus « sur mesure », capables de les accompagner tout au long des différentes étapes du tunnel de vente.
Dans ce contexte, l’apport d’une Customer Data Platform telle que Blendee devient crucial : bien plus qu’un CRM, ces solutions technologiques sont capables de collecter, unifier et normaliser des données provenant de sources multiples au niveau d’une seule vue client.
Le résultat? Nous offrons à l’utilisateur, en ligne et hors ligne, le bon contenu au bon moment, en l’engageant avec des messages et des communications personnalisés, dans le plein respect de la vie privée.
Stratégies de marketing automation pour le marché B2B : l’efficacité de la personnalisation sur site
De l’amélioration de l’expérience de navigation des utilisateurs, à la fidélisation des clients existants, en passant par l’optimisation des performances du site web et les investissements dans les campagnes : la plupart des avantages d’une stratégie de marketing automation efficace pour le marché B2B, notamment dans la phase de génération de leads, concernent Activités directement réalisables sur place.
- Personnalisation du contenu : c’est-à-dire les activités de personnalisation des images, des blocs de contenu, des micro textes tels que les CTA, les champs d’un formulaire…
- Message comportemental : c’est-à-dire des messages comportementaux tels que des messages de boîte, des messages d’avertissement, des pop-ups, à personnaliser afin d’inciter l’utilisateur à effectuer certaines actions qui peuvent, par exemple, aller de l’inscription à la newsletter au remplissage d’un formulaire de profilage.
- Formulaires intelligents dynamiques : c’est-à-dire des formulaires de profilage à personnaliser en fonction du parcours ou du segment de navigation de l’utilisateur afin de collecter des informations et des données pour d’autres activités de personnalisation.
Marketing par e-mail et suivi : le pouvoir de la personnalisation hors site
Personnalisation de l’expérience de navigation sur site mais pas seulement : dans la phase la plus délicate du lead nurturing, celle dont l’objectif principal est de créer une relation de confiance avec le prospect après qu’il ait quitté un premier contact, une bonne stratégie de automatisation du marketing pour le marché B2B ne peut être séparé de Marketing par e-mail.
Au cours de cette phase, comme dans une relation réelle, l’entreprise et le client potentiel apprennent à se connaître : c’est là que le contact, imaginons une seule adresse e-mail, est davantage qualifié dans un échange continu de données et de contenus avec l’entreprise.
Si, à ce stade, un contenu captivant, utile et précieux devient la véritable richesse à transférer au client potentiel, les e-mails et les newsletters personnalisés deviennent le principal outil pour les transmettre, greffant une communication personnalisée et opportune avec l’utilisateur.
Voici donc un court workflow d’email à partir duquel démarrer une première stratégie de lead nurturing :
- email de bienvenue : il s’agit de la communication que l’utilisateur reçoit une fois qu’il a rempli un formulaire, véritable carte de visite pour l’entreprise, une occasion de faire connaître ses valeurs ainsi que l’offre de produits/services ;
- e-mail émotionnel : il vise à surprendre l’utilisateur, à lui présenter des histoires de cas réussies afin de le faire s’identifier à ceux qui, à partir de besoins similaires, ont réussi à trouver des solutions grâce à l’entreprise ;
- e-mail avec ressource : maintenant qu’il y a une attente des services proposés, il est utile d’engager l’utilisateur en lui fournissant une ressource approfondie, un essai gratuit du service, afin de générer un effet de surprise sur le client potentiel et de le stimuler à rendre la pareille ;
- E-mails avec des motivations rationnelles : il est important de fournir au client un soutien rationnel qui l’aide dans le choix du produit/service. Le témoignage d’un client satisfait pourrait être un point de départ intéressant ;
- email destiné à la vente : le moment est venu de stimuler l’utilisateur à acheter, il pourrait être intéressant de proposer une offre à durée déterminée à ce stade ;
- Email Sales Recall : stimuler le client potentiel à acheter en utilisant les principales techniques de persuasion, du principe de rareté à celui d’urgence.
Marketing Automation pour les entreprises B2B : concevez votre stratégie avec Blendee
Trop souvent, les spécialistes du marketing et les stratèges concentrent leur attention sur l’acquisition de nouveaux trafics et de nouveaux visiteurs, oubliant l’importance de valoriser et de qualifier les contacts déjà acquis, véritable richesse sur laquelle construire le succès de leur stratégie de marketing automation pour le marché B2B.
L’utilisation de plateformes d’orchestration de données et de marketing automation, comme Blendee, représente ainsi une réelle valeur ajoutée.
Du profilage et de la segmentation de leur audience à la mise en œuvre des nombreuses fonctionnalités que nous avons vues ci-dessus, ils permettent aux spécialistes du marketing et aux stratèges d’adopter une approche efficace et efficiente, en optimisant au mieux les performances de chaque initiative et activité.
Mais si la technologie, dans ce contexte, peut apporter une valeur ajoutée importante, n’oublions pas l’importance de définir des objectifs et une stratégie en amont : ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible de faire décoller votre activité en ligne !
Créez une stratégie d’automatisation du marketing efficace dans le domaine B2B.
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