Estrategias de automatización del marketing para el mercado B2B: Aunque, hasta hace poco, la personalización de la experiencia del cliente y las actividades orientadas a la creación y mejora de la relación entre empresa y cliente eran en su mayoría prerrogativa de las empresas que operaban en el mundo B2C, hoy en día están demostrando ser cruciales y fundamentales también en el ámbito B2B.
Los datos y las estadísticas lo demuestran: si por término medio el 50% de los clientes potenciales, por muy interesados que estén en un producto o servicio propuesto, no muestran disposición a comprarlo cuando se les facilitan datos e información de contacto, según un estudio publicado por Forrester Research, una estrategia eficaz de lead nurturing es capaz de convertir el 50% de los contactos en clientes, a un tercio de su coste de adquisición.
Es entonces cuando una estrategia de automatización del marketing resulta ser una baza no sólo en la fase de adquisición de nuevos contactos, sino sobre todo en las fases posteriores, es decir, las relativas a la mejora y cualificación de los contactos, que son esenciales para convertir cada lead en un cliente.
Perfiles de usuario y segmentación: el arma secreta para el éxito de una estrategia de automatización del marketing B2B
Si los objetivos de una estrategia eficaz de automatización del marketing para el mercado B2B se orientan sobre todo a la construcción de una relación real entre empresa y cliente potencial, destinada a transformar más fácilmente a este último de simple contacto en verdadero comprador del producto/servicio, huelga decir que el conocimiento profundo del mismo es un aspecto fundamental. El secreto de una estrategia eficaz se esconde, pues, tras un cuidadoso análisis y perfilado de los usuarios: los datos personales, la información sobre los recorridos de navegación, los datos sobre intereses y necesidades son fundamentales para agrupar a los usuarios y mostrarles contenidos «a medida», capaces de acompañarles a lo largo de las distintas etapas del embudo de ventas.
En este contexto, la contribución de una Plataforma de Datos de Clientes como Blendee, resulta crucial: mucho más que un CRM, este tipo de soluciones tecnológicas son capaces de recopilar, unificar y normalizar datos de múltiples fuentes en una visión única del cliente.
¿Cuál es el resultado? Se ofrece al usuario, tanto en línea como fuera de línea, el contenido adecuado en el momento oportuno, haciéndole partícipe de mensajes y comunicaciones personalizados, al tiempo que se respeta su intimidad.
Estrategias de automatización del marketing para el mercado B2B: la eficacia de la personalización in situ
Desde la mejora de la experiencia de navegación del usuario hasta la retención de los clientes ya adquiridos, pasando por la optimización del rendimiento del sitio web y las inversiones en campañas: gran parte de los beneficios de una estrategia eficaz de automatización del marketing para el mercado B2B, especialmente en la fase de generación de clientes potenciales, se refieren a actividades que se pueden implementar directamente in situ.
- Personalización del contenido: es decir, personalización de imágenes, bloques de contenido de microtexto como CTA, campos de formulario…
- Mensajes de comportamiento: es decir mensajes de comportamiento como mensajes de cuadro, mensajes de advertencia, ventanas emergentes, que se personalizarán para incitar al usuario a realizar determinadas acciones que pueden, por ejemplo, ir desde suscribirse al boletín de noticias hasta rellenar un formulario de elaboración de perfiles.
- Formularios dinámicos inteligentes: es decir, formularios de creación de perfiles que se personalizan en función de la ruta o el segmento de navegación del usuario con el fin de recopilar información y datos para posteriores actividades de personalización.
Marketing por correo electrónico y actividades de seguimiento: el poder de la personalización a distancia
Personalizar la experiencia de navegación on-site, pero no sólo: en la fase más delicada del lead nurturing, la que tiene como principal objetivo crear una relación de confianza con el potencial cliente después de que éste haya dejado un primer contacto, una buena estrategia de automatización del marketing para el mercado B2B no puede prescindir de actividades de email marketing.
Durante esta fase, como en una relación real, empresa y cliente potencial se conocen: es aquí donde el contacto, imaginemos una única dirección de correo electrónico, se cualifica aún más en un intercambio continuo de datos y contenidos con la empresa.
Si, en esta fase, es precisamente el contenido -atractivo, útil, de valor- el que se convierte en la verdadera riqueza a transferir al cliente potencial, los correos electrónicos y boletines personalizados se convierten en la principal herramienta para transmitirlo, entablando una comunicación personalizada y puntual con el usuario.
He aquí, pues, un breve flujo de trabajo por correo electrónico para empezar a inicial:
- email de bienvenida: es la comunicación que recibe el usuario una vez que ha rellenado un formulario, una auténtica tarjeta de presentación de la empresa, una oportunidad para dar a conocer sus valores así como su oferta de productos/servicios;
- correo electrónico emocional: pretende sorprender al usuario, presentarle casos de éxito para que empatice con quienes, partiendo de necesidades similares, lograron encontrar soluciones gracias a la empresa;
- correo electrónico con recurso: ahora que se ha creado expectación con respecto a los servicios ofrecidos, es útil atraer al usuario proporcionándole un recurso en profundidad, una prueba gratuita del servicio, para generar un efecto sorpresa en el cliente potencial y estimularle a corresponder;
- correo electrónico con razones racionales: es importante proporcionar al cliente un apoyo racional que le ayude a elegir el producto/servicio. El testimonio de un cliente satisfecho puede ser una pista interesante;
- correo electrónico orientado a la venta: ahora es el momento de estimular al usuario para que compre, puede ser interesante proporcionar una oferta limitada en el tiempo en esta fase;
- correo electrónico de recuerdo de ventas: estimule al cliente potencial a comprar empleando las principales técnicas de persuasión, desde el principio de escasez hasta el de urgencia.
Automatización del marketing para empresas B2B: diseñe su estrategia con Blendee
Con demasiada frecuencia, los responsables de marketing y los estrategas centran su atención en la adquisición de nuevo tráfico y nuevos visitantes, olvidando la importancia de mejorar y cualificar los contactos ya adquiridos, el verdadero activo sobre el que construir el éxito de la propia estrategia de automatización del marketing para el mercado B2B
El uso de plataformas de orquestación de datos y automatización del marketing como Blendee representan, por tanto, un verdadero valor añadido.
Desde la elaboración de perfiles y la segmentación de su audiencia hasta la aplicación de las numerosas funciones que hemos visto anteriormente, permiten a los responsables de marketing y a los estrategas adoptar un enfoque eficaz y eficiente, optimizando el rendimiento de cada iniciativa y actividad.
Pero si la tecnología, en este contexto, puede aportar un importante valor añadido, no olvidemos la importancia de definir previamente los objetivos y la estrategia: ¡es la única manera de hacer despegar su negocio en línea!