Messaggi comportamentali, form di profilazione, email personalizzate: quando si parla di attività di marketing automation legate a strategie di lead generation e lead nurturing molto spesso siamo soliti fare riferimento proprio a queste.
In numerosi articoli del nostro blog abbiamo avuto occasione di scoprire come un’efficace strategia di marketing automation sia fondamentale anche in ambito B2B; bene, nell’articolo di oggi abbiamo scelto di fare un focus su tre attività che possono facilmente essere implementate sul tuo sito grazie all’aiuto di Blendee, permettendoti così di incrementarne, fin da subito, le performance.
Prima di entrare nel vivo della questione, però, un breve approfondimento teorico.
Lead generation e marketing automation: partiamo da una domanda
Quanto conosco gli utenti che navigano sul mio sito? Ma soprattutto, quanti di questi lo fanno come utenti anonimi e scelgono di rimanere tali?
Sono queste le domande che dovremmo porci prima di iniziare a progettare la nostra strategia.
Stando alle ultime stime rese note a Novembre 2019, la percentuale di utenti che sceglie di navigare un sito senza rilasciare dati ed informazioni di contatto, ovvero da anonimo, è superiore, in media, al 98%.
Ciò significa che, in linea di massima, gran parte delle strategie ed attività che mettiamo in campo rischiano di rivolgersi, soltanto, a circa l’1,8% dei nostri utenti.
Riduttivo non è vero?
Unveil Rate: il KPI per conoscere i tuoi utenti
Le domande che ci siamo posti in precedenza, ci permettono adesso di introdurre il concetto di “Unveil Rate”.
Tradotto letteralmente con l’espressione tasso di svelamento, l’unveil rate consente di tenere monitorato il potenziale del nostro progetto web permettendoci di rilevare la percentuale di utenti rivelati, ovvero registrati ed iscritti al nostro sito, in proporzione a quelli anonimi.
Conoscere quanti sono gli utenti registrati in rapporto a quelli anonimi, ci permette di comprendere quale siano le strategie più efficaci per migliorare questo dato: una campagna di lead generation contempla tutta una serie di attività necessarie a stimolare gli utenti a registrarsi e rilasciare i propri dati ed è proprio in questa fase che marketing automation ed intelligenza artificiale mostrano le loro potenzialità.
Vediamo come.
Lead generation e marketing automation: attira l’attenzione dei tuoi utenti
Il giusto messaggio, alla giusta persona, nel momento più opportuno: se un ‘efficace strategia di personalizzazione della customer experience non può prescindere dalla creazione di messaggi comportamentali efficaci, una strategia di lead generation non può prescindere dall’attivazione di box message ed exit intent pop-up.
Particolarmente efficaci per attirare l’attenzione degli utenti, queste due tipologie di messaggi comportamentali si mostrano indispensabili per stimolare gli utenti a registrarsi ad un sito o più semplicemente per iscriversi alla newsletter.
Essi possono infatti essere personalizzati non solo nella grafica e nei contenuti, ma anche mediante l’inserimento di un form.
Proprio perché rispondono ad un preciso obiettivo, ovvero quello di attirare l’attenzione dell’utente, guidandolo a compiere un’azione specifica, queste tipologie di messaggi devono:
- avere una finalità esplicita per l’utente
- presentare un linguaggio chiaro ed una CTA univoca
- presentare un vantaggio per l’utente soprattutto in cambio del rilascio di dati ed informazioni (es: contenuto di approfondimento, sconto..).
Profilazione utenti: il ruolo chiave degli smart form dinamici
Form di iscrizione alla newsletter, survey, form di profilazione: gli smart form dinamici permettono di raccogliere dati ed informazioni preziose sugli utenti in base al loro contesto di navigazione, rendendone la richiesta pertinente e coerente.
Come è possibile intuire, il grande vantaggio che offrono è quello di permettere di richiedere le informazioni giuste al momento giusto, rendendo l’utente stesso più “predisposto” a rilasciarle.
Ecco allora tre utili consigli da non lasciarsi scappare per creare form di profilazione di successo:
- sii rilevante: richiedi dati e mostra form di profilazione ai soli utenti in target;
- sii coerente: come già accennato, è fondamentale rendere la richiesta di informazioni e dati pertinente al percorso di navigazione;
- fai in modo che le informazioni ottenute siano facilmente integrabili: è fondamentale che le informazioni che man mano vengono raccolte vadano ad arricchire progressivamente il profilo dell’utente.
Diverse tipologie di form implementabili, un unico obiettivo: quello di “svelare” prima e qualificare poi i nostri utenti.
Nel momento in cui decidiamo però di affidarci ai form di profilazione, dobbiamo sempre ricordare di trovare il giusto equilibrio tra beneficio offerto e dati ed informazioni richieste: sebbene siano sempre di più gli utenti che si dichiarano pronti a rilasciare dati ed informazioni in cambio di un’esperienza personalizzata e di valore, è anche vero che è sempre bene appellarsi al buon senso.
Lead nurturing: il potere delle attività di follow-up
Se l’attività di lead nurturing ha come obiettivo principale quello di trasformare il lead in un contatto “caldo”, pronto ad acquistare, e si basa sulla costruzione di una vera e propria relazione tra brand e consumatore, è evidente come essa preveda uno scambio reciproco tra i due attori in gioco.
In un contesto simile le attività di follow-up giocano un ruolo fondamentale: ad ogni azione dell’utente (pensiamo, per esempio all’iscrizione alla newsletter) è fondamentale che segua un’azione da parte dell’azienda e successive attività di ringaggio affinché tale relazioni si strutturi.
Tra le varie attività che possono essere messe in campo un percorso simile, l’invio di email personalizzate.
Email personalizzate, ma non solo: ciò che veramente può fare la differenza e decretare il successo o meno di una campagna sono i contenuti che vengono veicolati: è importante che questi siano di valore, intercettino l’interesse del potenziale cliente nel momento giusto, siano chiari e allo stesso tempo persuasivo.
Ogni contenuto realizzato deve infine rappresentare un gancio per quello successivo, ogni contenuto, ogni messaggio deve invitare all’azione e stimolare il lead a proseguire nel percorso.
Marketing Automation: perché Blendee
L’impiego di CDP, come Blendee, e la pianificazione di attività di marketing automation, costituiscono un grande valore aggiunto in quanto consentono di ringaggiare l’utente con il messaggio giusto nel momento più opportuno, con evidenti ritorni in termini di engagement e revenue anche in ambito B2B.
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