Si dans les années 90 il suffisait d’embaucher la star du moment pour garantir le succès d’une publicité et augmenter significativement les ventes d’un produit, aujourd’hui ce n’est plus le cas.
Grâce à la croissance exponentielle des blogs, des forums, des plateformes d’avis, mais surtout des réseaux sociaux, la plus ancienne forme de publicité, le bouche à oreille, a retrouvé, à l’ère du web, toute son efficacité grâce à des stratégies de marketing de référence enrichies par le marketing automation.
Si plus de 84 % des millennials déclarent ne plus faire confiance à la publicité, la tendance se confirme également pour d’autres tranches d’âge : selon une étude publiée par Nielsen en 2013, Conseils d’amis et de connaissances 80 % font confiance aux produits et services, tandis que les opinions et les avis recueillis en ligne à 63 %.
Nous sommes confrontés à un consommateur de plus en plus désabusé par la publicité, à la recherche d’informations, d’idées, d’expériences partagées.
Elle ne se contente plus du seul point de vue de l’entreprise et le tam tam des commentaires et des critiques qui se poursuivent sur le web devient de plus en plus déterminant pour le choix d’achat.
Referral Marketing : le nouveau visage du « bouche à oreille »
Les étiquettes changent, mais pas le fond : le marketing de recommandation, également défini comme « marketing de bouche à oreille », définit une stratégie marketing qui tire parti du « bouche à oreille ».
Le produit est choisi par le consommateur parce qu’il est recommandé ; Ce sont les expériences positives des clients existants qui stimulent les achats de nouveaux clients, avec des résultats qui ne sont absolument pas négligeables.
Une étude menée par McKinsey révèle que les recommandations influencent en moyenne 50 % des décisions d’achat, générant des ventes bien supérieures à celles de la publicité traditionnelle.
C’est d’ailleurs ce que confirme une étude publiée dans l’AMA Journal of Marketing , selon laquelle l’efficacité d’une bonne stratégie de marketing de recommandation ne se mesure pas seulement en termes d’augmentation des ventes mais aussi en termes de génération de clients plus fidèles.
Ce sont les clients les plus fidèles, ceux qui ont eu une expérience d’achat et de produit positive, qui se transforment en la meilleure publicité pour l’entreprise, mais comment ces derniers peuvent-ils intervenir et influencer l’ensemble du processus ?
Si la qualité du produit et du service offert sont les aspects clés à partir desquels commencer à créer une stratégie de marketing de recommandation efficace, de nombreuses activités peuvent être mises en place, également grâce à l’apport d’une stratégie de marketing automation.
Une stratégie réussie ? Le secret réside dans le profilage de vos clients
Dans une stratégie de marketing de recommandation, les clients deviennent la véritable clé du succès.
Mais comment identifier les meilleurs dans lesquels investir et les transformer en véritables défenseurs de la marque ?
Le secret réside dans une stratégie de profilage et de segmentation efficace pour votre clientèle.
Dans cette phase, l’apport d’une Customer Data Platform, telle que Blendee, peut être essentiel afin d’identifier non seulement les « meilleurs » clients, mais aussi les potentiellement plus intéressants à investir en termes de fidélisation.
Informations sur le comportement de navigation et d’achat, analyses relatives à la Valeur à vie du client de chaque client, profilage et segmentation à travers Matrice RFM, le scoring dynamique, et bien plus encore : la possibilité de collecter et de normaliser les données au niveau Vue client unique Il vous permet d’avoir une vue d’ensemble extrêmement détaillée de chaque client et utilisateur qui interagit avec notre marque, à chaque étape de son parcours client et à partir de chaque point de contact, à la fois physique et numérique.
Des clients qui achètent fréquemment mais dépensent peu, des clients occasionnels qui n’achètent peut-être qu’avec des offres et des remises, des clients qui n’ont pas acheté depuis longtemps ou des utilisateurs nouvellement enregistrés : pouvoir analyser la composition de notre base de clients, mais surtout identifier les clusters d’utilisateurs les plus nombreux et les plus intéressants sur lesquels agir, nous permet de mettre en place le des stratégies plus efficaces pour les fidéliser et les accompagner dans les différentes étapes de leur cycle de vie.
Marketing de recommandation et automatisation du marketing : comment créer une relation précieuse avec le client
Le profilage et la segmentation sont, sans aucun doute, la base à partir de laquelle commencer à concevoir une stratégie de marketing de recommandation qui peut vraiment représenter une valeur ajoutée pour votre entreprise.
Si dans cette phase, comme nous l’avons dit, l’apport d’une plateforme de marketing automation et d’une plateforme de données clients est important, il ne l’est pas moins dans les phases suivantes, celles qui concernent proprement l’ancrage des activités.
Si la capacité à transformer un client en véritable supporter de la marque ne peut être dissociée de la création d’une relation précieuse entre l’entreprise et le consommateur, il est facile de comprendre le rôle joué par la personnalisation de l’expérience client.
Envoi de communications sur mesure, personnalisation de l’expérience de navigation et d’achat avec des messages et des offres de produits en fonction des intérêts et des besoins du consommateur, mais pas seulement : une plateforme de marketing automation offre des solutions et des outils capables d’engager et de renforcer l’utilisateur, en offrant le bon message au moment le plus approprié.
Du point de vue du marketing de recommandation, l’apport d’une stratégie de marketing automation est essentiel, notamment dans les phases de rappel et de suivi des clients : Imaginons que vous envoyiez à un client qui a acheté un produit il y a quelques jours une invitation à le partager sur ses profils sociaux en échange de points à accumuler sur la carte de fidélité à laquelle il vient de souscrire, ou à un client déjà fidèle, imaginons offrir la possibilité d’inviter un ami afin d’obtenir une réduction sur l’achat d’un produit pour les deux.
Toujours dans une optique de rappel, nous imaginons également pouvoir offrir à l’utilisateur la possibilité de laisser un avis une fois le service client contacté ou peut-être de laisser un avis sur le produit qui vient d’être acheté.
Les incitations de ce type, qui sont au cœur d’une stratégie de marketing de recommandation, peuvent être facilement gérées grâce à des flux de travail personnalisés et automatisés.
Bien que de nombreuses plateformes de commerce électronique disposent déjà de ce type de fonctionnalité par défaut, et qu’il existe des plateformes de marketing de recommandation spécifiques sur le marché, le Valeur ajoutée d’une plateforme tout-en-un réside précisément dans la possibilité de combiner la phase d’entrée, c’est-à-dire la collecte et l’analyse complètes des données clients, avec la phase de sortie, c’est-à-dire la capacité de personnaliser l’expérience client et de créer des stratégies marketing. Fidélisation, d’abord, et le marketing de recommandation, ensuite, très efficace.
Marketing de recommandation : idées pour un programme réussi
Le marketing de recommandation peut être une stratégie marketing intéressante à intégrer, mais comme toute stratégie, il nécessite une planification minutieuse et des activités facilement mesurables.
Comme c’est souvent le cas, il n’existe pas de recette unique pour chaque type d’entreprise et les activités les plus efficaces, dont l’automatisation du marketing, sont évidemment à rechercher à partir d’une analyse de son audience et des caractéristiques de son entreprise.
Cependant, voici quelques idées qui peuvent être facilement mises en œuvre pour un premier programme de parrainage :
- des points de fidélité en échange d’activités particulières (publication d’avis, partages de produits) ;
- remise en argent ;
- des coupons de réduction à utiliser suite à une invitation d’un ami ;
- l’accès à des contenus spéciaux téléchargeables en ligne ;
- Livraison gratuite.
Feu vert à la fidélisation de votre clientèle et à la création de programmes de parrainage réussis avec l’apport d’une stratégie de marketing automation !
