Información personal, comportamiento de navegación, preferencias y hábitos de compra, y mucho más: si tenemos en cuenta las diferentes interacciones que pueden producirse entre la marca y el consumidor durante todo el recorrido del cliente, realmente es mucha la información que este último libera y que puede recopilarse dentro de las propiedades digitales y no digitales de la empresa.
Gran parte de los datos recogidos pueden adscribirse a la categoría de «datos de primera parte» que, como sabemos, incluye todos los datos liberados bajo consentimiento informado por los usuarios, como se ha mencionado, dentro de las propiedades de la empresa.
Históricamente, el marketing y la publicidad digitales siempre han hecho poco uso de los datos de origen, pero las normativas sobre privacidad cada vez más estrictas y la anunciada desaparición de las cookies de terceros han puesto de relieve su potencial también en el ámbito B2B.
No olvidemos, de hecho, que los datos de origen, y aún más los datos de origen cero, estos últimos proporcionados directamente por los usuarios, están vinculados a información valiosa, que se divulga en el contexto de una relación e interacción con la marca: cuanto más valor perciban los usuarios que se deriva de este mismo intercambio, mayor será la probabilidad de que divulguen información valiosa, siempre que la empresa muestre transparencia y responsabilidad en cuanto a su uso.
Generación de clientes potenciales y datos de origen: el valor de la elaboración de perfiles
En un contexto en el que los datos de origen adquieren una nueva centralidad a nivel estratégico, las actividades de generación de leads permiten explotar todo su potencial.
Literalmente, el término «lead» significa «cliente potencial«, en realidad es más que un cliente potencial, ya que se trata de un usuario que, además de haber manifestado interés, ha proporcionado valiosos datos de contacto, así como su consentimiento para recibir información de carácter comercial.
Así, el término «lead generation» identifica toda una serie de actividades para la adquisición de contactos cualificados, es decir, caracterizados por información de contacto que puede ser aprovechada por los departamentos de marketing y ventas de la empresa.
Una actividad eficaz de generación de contactos no sólo permite recoger un contacto, ya sea un correo electrónico o un número de teléfono, sino que también prevé la recopilación de datos e información útiles para perfilarlo: piénsese, por ejemplo, en el contenido visitado, la campaña de la que procede el usuario o, más sencillamente, los datos que suelta en el mismo momento en que facilita su contacto (por ejemplo: nombre de la empresa, sector, función…).
Esta información, como bien podemos imaginar, es fundamental para poner en marcha las primeras actividades de personalización de la experiencia de navegación o de compra.
Lead nurturing y datos de origen: la importancia de los perfiles progresivos
Actividades de recopilación de datos y elaboración de perfiles en la fase de generación de prospectos, pero no sólo: si esta última representa la fase inicial de la relación entre usuario y empresa, el momento en el que el primero opta por transformarse de «usuario anónimo» a «usuario conocido», es en la fase posterior cuando se estructura dicha relación.
Se trata de la fase de lead nurturing, representada por todas aquellas actividades y estrategias que se ponen en marcha para cualificar al contacto recién captado. Es una fase tan articulada como relevante, ya que es precisamente en la que se produce la transformación de un contacto de «frío» a «cálido», es decir, realmente interesado en la propuesta de la marca y, por tanto, listo para convertirse en un cliente potencial.
Especialmente en el ámbito B2B, los datos recogidos durante la fase de generación de leads se convierten en cruciales para personalizar la propia interacción con el usuario, ofreciéndole contenidos a medida y en profundidad basados en sus necesidades y expectativas reales.
Pero, ¿puede ser suficiente la información recopilada en la primera fase? A menudo no! Una actividad de lead nurturing implica, en la mayoría de los casos, el envío de comunicaciones por correo electrónico específicas y la personalización de contenidos e insights durante las distintas interacciones del usuario en las propiedades digitales de la empresa.
Incluso durante estas actividades, se puede recopilar progresivamente mucha información, de forma más o menos directa, para perfilar cada vez más al cliente potencial.
De este modo, los datos de origen pueden enriquecerse y, al mismo tiempo, servir de base para actividades de perfilado progresivo que le permitan conocer en profundidad a su audiencia.
No debemos olvidar nunca que el objetivo de una estrategia de lead nurturing es transformar un lead en cliente, acompañándole de forma natural hasta la elección y compra de un producto/servicio.
Generación y fidelización de clientes potenciales: cómo mejorar los datos de origen con Blendee
Adquirir clientes potenciales es sólo el primer paso: convertirlos en prospectos y más tarde en clientes implica construir una relación real.
Blendee te permite desplegar estrategias eficaces de creación de perfiles y segmentación dinámica de audiencias, así como actividades de personalización mediante el uso de motores y APPs.
Los mensajes de comportamiento, los formularios dinámicos inteligentes y las encuestas son los motores básicos sobre los que construir la estrategia de generación de prospectos. Permiten solicitar la información adecuada en el momento oportuno, haciendo que el propio usuario esté más «predispuesto» a facilitarla.
Aunque se recogen en diferentes etapas del customer journey del usuario, estos datos se normalizan en vistas únicas y unificadas del cliente. Por último, los procesos de resolución de identidad permiten conocer y reconocer al usuario de forma única en contextos omnicanal y desde una perspectiva cross-site y cross-device.
De la recogida a la segmentación avanzada con el motor ‘Segmentos’, pasando por la personalización, el paso es corto: Blendee permite establecer flujos de trabajo personalizados y automatizados y actividades de seguimiento a través del motor «Campaign Manager«.
De este modo, los contenidos y mensajes personalizados, basados en los datos recopilados, pueden transmitirse a los distintos usuarios y acompañarlos a lo largo de todo el recorrido del cliente.
