El término «lead» se define como un cliente potencial interesado en un determinado producto/servicio de una empresa con el que se ha entrado en contacto mediante la cesión de datos e información, a menudo a cambio de un recurso o información para descargar.
El lead, a diferencia del prospecto, ya no puede considerarse un contacto genérico sino que, de hecho, es de gran valor puesto que, ya conoce la empresa y, sin duda, está más predispuesto a que se le agradezca posteriormente con actividades de seguimiento específicas.
Cuando nos referimos al concepto de «lead», es interesante descubrir cómo las distintas áreas de negocio pueden interpretarlo a menudo, dándole significados ligeramente diferentes.
Si para el departamento de marketing un lead es un contacto que ha rellenado un formulario en la página web o ha llamado a la empresa, facilitando datos de contacto válidos, para el departamento de ventas ese contacto a menudo no se considera un lead porque sólo ha mostrado un vago interés.
¿Simple contacto o contacto cualificado? Es evidente que es importante que el departamento de ventas de una empresa trabaje únicamente con contactos cualificados (MQL – Marketing Qualified Leads) para optimizar sus actividades en términos de rendimiento.
Aquí es donde interviene el departamento de marketing para poner en marcha estrategias eficaces de lead nurturing, dirigidas precisamente a la cualificación de los contactos.
A partir del contacto registrado en el sitio web o registrado como resultado de una consulta telefónica, se transforma en un lead «caliente» listo para ser recontactado por el departamento de ventas y convertirse así en cliente.
En este proceso de cualificación del contacto recopilado, una estrategia de automatización del marketing puede desempeñar un papel crucial al permitir no sólo la personalización de las distintas actividades de marketing, sino una gestión eficaz del contacto y de su proceso de cualificación.
