El término «Lead Generation» hace referencia a un conjunto de estrategias y actividades de marketing destinadas a generar contactos potencialmente interesados en los productos/servicios de una empresa (leads) y, por tanto, potencialmente interesados en convertirse en sus clientes.
El primer objetivo de una estrategia de captación de clientes potenciales es, por tanto, permitir el descubrimiento de usuarios anónimos, es decir, aquellos que acceden a un sitio web sin revelar datos ni información de contacto.
En este caso, se invita a los usuarios a revelar sus datos personales e información de contacto a cambio de recursos o contenidos en profundidad.
Entre las actividades atribuibles al objetivo de generación de leads, solemos incluir todas las relacionadas con la realización de campañas de ADS o actividades de SEO y contenidos destinadas a captar nuevo tráfico.
Es evidente que, incluso en esta fase, una estrategia eficaz de perfilado y segmentación del público objetivo desempeña un papel fundamental: la definición de diferentes buyer personas permite identificar el tráfico cualificado que debe dirigirse hacia el sitio.
Los mensajes coherentes con el público objetivo servirán entonces de verdadero gancho para atraer al usuario al sitio.
La elaboración de perfiles, en este caso, es por tanto fundamental para una primera macro-selección del público objetivo, a la que seguirán actividades posteriores para una mejor segmentación de la audiencia.
Cuando los usuarios captados a través de campañas o actividades de SEO y contenidos aterrizan en nuestro sitio, no sabemos mucho sobre ellos y no disponemos de información y datos suficientes para captarlos eficazmente tras la primera visita: es entonces cuando la estrategia de generación de clientes potenciales encuentra su cumplimiento a través de la contribución de la automatización del marketing.
El primer paso ahora es crear un lead magnet, es decir, un recurso o incentivo gratuito que atraiga a los usuarios estimulándoles a establecer un contacto, aunque sea un simple correo electrónico, para recibirlo.
Existen diferentes tipos de lead magnet (ebooks, infografías, checklists, versiones de prueba, descuentos). Siempre es importante identificar el más adecuado para su negocio.
