Il Black Friday è indubbiamente uno dei momenti più importanti dell’anno per gli online retailer, più passa il tempo e più questo aumenta il proprio peso commerciale a discapito del Natale…del resto è difficile, ad un mese dal periodo in cui andranno fatti i regali, decidere di non risparmiare in modo sostanziale.Questo momento dell’anno rischia quindi di rivelarsi particolarmente critico dal punto di vista sia della raccolta dati che dei risultati. Il traffico aumenta sensibilmente ed è importante farsi trovare preparati a raccogliere questa mole di informazioni che potranno essere utilizzate sia per migliorare le performance in tempo reale che durante tutto il resto dell’anno.Se pensiamo a come e-commerce e retailers possono approcciare il Black Friday è possibile suddividerli sostanzialmente in due macro-categorie:
- realtà, spesso di brand, che “non possono” sfruttare questa occasione di vendita per ragioni prevalentemente commerciali
- realtà che, nella bagarre della concorrenza, devono riuscire a sfruttare al massimo il traffico generato.
In questo articolo ci concentreremo sulla prima categoria, ovvero coloro che apparentemente possono subire maggiormente questa ricorrenza: molto traffico, molte persone che indagano i prodotti e poche conversioni – magari perchè il medesimo prodotto, ampiamente distribuito, si trova disponibile online su altri siti che lo propongono ad un prezzo particolarmente vantaggioso.Ci sono però due obiettivi concreti che ci possiamo dare per trarre valore da questo traffico.
Profilare i propri utenti opportunisti
Anzitutto non dobbiamo perdere l’occasione di sfruttare il traffico aggiuntivo che riceveremo per conoscere e profilare meglio i nostri consumatori. Segmentare i nostri visitatori ci permette anzitutto di identificare i segmenti di utenti opportunisti, quelli che sul nostro sito effettueranno una visita mordi e fuggi, unicamente per verificare il prezzo di un prodotto. Questi consumatori potrebbero essere segmentati considerando chi di loro ha già visitato il nostro sito in passato, prevalentemente con sessioni abbastanza lunghe e ora ha effettuato una visita breve, focalizzandosi sulla pagina di prodotto per un tempo molto limitato.Potremmo inoltre analizzare se questo sia un comportamento generalizzato oppure se si concentri su prodotti o categorie specifiche.Comprendere quanta parte della nostra audience svolga un comportamento simile ci permetterà di comprendere quale peso dare a strategie che ci permettano di poterli reingaggiare in modo interessante durante l’anno. Sarà infatti l’occasione per sollecitarli con attività di contenuti legati al prodotto che gli interessa. Questo assolverà al doppio compito di renderli più soddisfatti dell’acquisto e creare comunque un maggior legame con la marca, indipendentemente dal fatto che il prodotto sia stato acquistato attraverso la distribuzione non diretta.Con questa attività potremo inoltre sollecitare anche coloro che hanno rimandato l’acquisto all’occasione successiva.Se volete approfondire questa tematica potete leggere questo articolo che abbiamo scritto in merito al reingaggio degli utenti di Natale.Per poter fare tutto questo è però fondamentale riuscire a generare un maggior numero di lead o contatti, così da poterli reingaggiare attraverso diversi canali quali email, sms, social network etc.
Più contatti, più profilati
Il picco di traffico che registreremo è un’occasione ghiottissima di incrementare il numero di lead generati dal sito. Come dicevamo c’è un’alta probabilità che il traffico che si genera in questa occasione sia prevalentemente composto da consumatori mediamente opportunisti e potremo quindi, con la classica offerta per una prima registrazione, cercare di generare il maggior numero di contatti possibili.Conoscendo l’interesse specifico della persona con cui stiamo interagendo, anche se anonima (profilando in tempo reale ad esempio la campagna di provenienza o la pagina di ingresso) potremo personalizzare l’offerta che gli stiamo mostrando. Mostrare lo stesso sconto personalizzato per il prodotto che ci interessa assume infatti una rilevanza maggiore e trasferisce quindi un valore superiore alla medesima offerta declinata in modo generico.Una volta generati questi lead potremo creare ed automatizzare una serie di comunicazioni personalizzate riguardo al prodotto specifico, potendo promuovere non soltanto i vantaggi di prezzo ma anche i contenuti (video, articoli, guide etc.) che caratterizzano il prodotto o la categoria specifica o i vantaggi collaterali che eventualmente possiate offrire per un acquisto diretto al vostro shop.
