El Black Friday es sin duda uno de los momentos más importantes del año para los minoristas online, y cuanto más tiempo pasa, más aumenta su peso comercial en detrimento de la Navidad… después de todo, es difícil, un mes antes de la temporada de hacer regalos, decidir no ahorrar sustancialmente. El tráfico aumenta significativamente y es importante estar preparado para recopilar esta cantidad de información que puede utilizarse tanto para mejorar el rendimiento en tiempo real como durante el resto del año.Si pensamos en cómo el comercio electrónico y los minoristas pueden enfocar el Black Friday, es posible dividirlos sustancialmente en dos macrocategorías:
- realidades, a menudo marcas, que «no pueden» explotar esta oportunidad de venta por razones principalmente comerciales
- realidades que, en la lucha de la competencia, deben ser capaces de aprovechar al máximo el tráfico generado.
En este artículo, nos centraremos en la primera categoría, es decir, la que aparentemente puede sufrir más esta recurrencia: mucho tráfico, mucha gente investigando los productos y pocas conversiones, quizás porque el mismo producto, muy difundido, está disponible en línea en otros sitios que lo ofrecen a un precio especialmente ventajoso.Sin embargo, hay dos objetivos concretos que podemos fijarnos para sacar provecho de este tráfico.
Perfilar a los usuarios oportunistas
En primer lugar, no debemos perder la oportunidad de aprovechar el tráfico adicional que recibiremos para conocer y perfilar mejor a nuestros consumidores. Segmentar a nuestros visitantes nos permite, en primer lugar, identificar los segmentos de usuarios oportunistas, aquellos que harán una visita relámpago a nuestro sitio, sólo para comprobar el precio de un producto. Estos consumidores podrían segmentarse teniendo en cuenta a aquellos que han visitado nuestro sitio en el pasado, en su mayoría con sesiones bastante largas, y ahora han realizado una visita corta, centrándose en la página del producto durante un tiempo muy limitado.También podríamos analizar si se trata de un comportamiento generalizado o si se centra en productos o categorías específicos.Entender qué parte de nuestra audiencia realiza un comportamiento similar nos permitirá comprender qué peso dar a las estrategias que nos permitan volver a captarlos de forma interesante durante el año. Será una oportunidad para solicitarles actividades de contenido relacionadas con el producto que les interesa. Esto cumplirá el doble cometido de hacer que estén más satisfechos con su compra y crear un mayor vínculo con la marca, independientemente de que el producto haya sido adquirido a través de la distribución no directa. Con esta actividad también podremos solicitar a aquellos que han pospuesto la compra para la siguiente oportunidad.
Más contactos, más perfiles
El pico de tráfico que vamos a registrar es una oportunidad de oro para aumentar el número de contactos generados por el sitio. Como decíamos, existe una alta probabilidad de que el tráfico que se genere en esta ocasión esté compuesto predominantemente por consumidores medios oportunistas y podemos por tanto, con la oferta clásica para un primer registro, intentar generar el mayor número de contactos posible.Conociendo el interés concreto de la persona con la que estamos interactuando, aunque sea de forma anónima (perfilando en tiempo real por ejemplo la campaña de origen o la página de entrada) podemos personalizar la oferta que le estamos mostrando. De hecho, mostrar el mismo descuento personalizado para el producto que nos interesa asume una mayor relevancia y por tanto transfiere un mayor valor que la misma oferta declinada de forma genérica.Una vez generados estos leads podemos crear y automatizar una serie de comunicaciones personalizadas sobre el producto concreto, pudiendo promocionar no sólo las ventajas de precio sino también los contenidos (vídeos, artículos, guías, etc.) que caracterizan al producto o a la categoría concreta o las ventajas colaterales que puedas ofrecer por una compra directa en tu tienda.
