Le Black Friday est sans aucun doute l’une des périodes les plus importantes de l’année pour les e-commerçants, plus le temps passe, plus il augmente son poids commercial au détriment de Noël… Après tout, il est difficile, un mois avant la période au cours de laquelle les cadeaux seront offerts, de décider de ne pas épargner substantiellement. Cette période de l’année risque donc de s’avérer particulièrement critique tant du point de vue de la collecte des données que des résultats. Le trafic augmente considérablement et il est important d’être prêt à collecter cette quantité d’informations qui peuvent être utilisées à la fois pour améliorer les performances en temps réel et tout au long de l’année. Si l’on réfléchit à la façon dont le e-commerce et les retailers peuvent aborder le Black Friday, il est possible de les diviser en deux macro-catégories :
- réalités, souvent de marques, qui « ne peuvent » pas profiter de cette opportunité de vente pour des raisons principalement commerciales
- des réalités qui, dans le bras de fer de la concurrence, doivent pouvoir tirer le meilleur parti du trafic généré.
Dans cet article, nous nous concentrerons sur la première catégorie, c’est-à-dire ceux qui peuvent apparemment souffrir le plus de cette récurrence : beaucoup de trafic, beaucoup de personnes qui enquêtent sur les produits et peu de conversions – peut-être parce que le même produit, largement distribué, est disponible en ligne sur d’autres sites qui le proposent à un prix particulièrement avantageux. Cependant, il y a deux objectifs concrets que nous pouvons nous fixer pour tirer de la valeur de ce trafic.
Profiler vos utilisateurs opportunistes
Tout d’abord, nous ne devons pas manquer l’occasion de profiter du trafic supplémentaire que nous recevrons pour mieux connaître et profiler nos consommateurs. La segmentation de nos visiteurs nous permet tout d’abord d’identifier des segments d’utilisateurs opportunistes, ceux qui feront une visite it-and-run sur notre site, uniquement pour vérifier le prix d’un produit. Ces consommateurs pourraient être segmentés en considérant qui a déjà visité notre site dans le passé, principalement avec des sessions assez longues et qui a maintenant fait une courte visite, en se concentrant sur la page du produit pendant un temps très limité. Nous pouvons également analyser s’il s’agit d’un comportement généralisé ou s’il se concentre sur des produits ou des catégories spécifiques. Comprendre dans quelle mesure notre public adopte un comportement similaire nous permettra de comprendre le poids à accorder aux stratégies qui nous permettent de les réengager de manière intéressante tout au long de l’année. En effet, ce sera l’occasion de les solliciter avec des activités de contenu liées au produit qui les intéresse. Cela remplira la double tâche de les rendre plus satisfaits de l’achat tout en créant un lien plus fort avec la marque, que le produit ait été acheté ou non par le biais d’une distribution non directe. Avec cette activité, nous pourrons également solliciter ceux qui ont reporté l’achat à la prochaine opportunité. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, vous pouvez lire Pour ce faire, il est toutefois essentiel de pouvoir générer un plus grand nombre de prospects ou de contacts, afin de pouvoir les réengager via différents canaux tels que l’e-mail, le sms, les réseaux sociaux, etc.
Plus de contacts, plus de profils
Le pic de trafic que nous allons enregistrer est une excellente occasion d’augmenter le nombre de prospects générés par le site. Comme nous l’avons dit, il y a une forte probabilité que le trafic qui est généré à cette occasion soit principalement composé de consommateurs modérément opportunistes et nous pourrons donc, avec l’offre classique pour une première inscription, essayer de générer un maximum de contacts. En connaissant l’intérêt spécifique de la personne avec laquelle nous interagissons, même s’il est anonyme (profilage en temps réel, par exemple, de la campagne d’origine ou de la page d’entrée), nous pourrons personnaliser l’offre que nous lui montrons. En effet, afficher la même remise personnalisée pour le produit qui nous intéresse prend une plus grande pertinence et transfère donc une valeur plus élevée à la même offre déclinée de manière générique. Une fois ces prospects générés, nous serons en mesure de créer et d’automatiser une série de communications personnalisées sur le produit spécifique, en pouvant promouvoir non seulement les avantages tarifaires mais aussi le contenu (vidéos, articles, guides, etc.) qui caractérisent le produit ou la catégorie spécifique ou les avantages collatéraux que vous pouvez éventuellement offrir pour un achat direct à votre boutique.
