Stratégies et tactiques pour qualifier vos leads
Plus vous obtenez d’informations sur vos utilisateurs, plus vous avez de chances de transformer un prospect en prospect d’abord, puis en client.
Comment faire ? La réponse peut se résumer en deux mots simples : profilage progressif, en anglais progressive profiling.
Dans les nombreux articles de fond que nous avons consacrés aux stratégies de profilage et de segmentation de l’audience, Nous avons vu comment il est possible d’en savoir beaucoup sur nos utilisateurs en collectant et en analysant des données personnelles, des informations comportementales concernant, par exemple, la navigation et le parcours d’achat.
Très souvent, cependant, ces informations ne suffisent pas à faire ressortir des données clés qui peuvent être plus étroitement liées aux intérêts et aux préférences, aux besoins et aux exigences.
Pour ce faire, il est conseillé de mettre en œuvre une stratégie de profilage qui implique une demande directe de données et d’informations aux utilisateurs, le tout grâce à l’utilisation de formulaires de profilage dynamiques efficaces.
Le profilage progressif : qu’est-ce que c’est et pourquoi est-il si important ?
Le terme profilage progressif est défini comme une technique par laquelle le contact est progressivement profilé en collectant des données et des informations à plusieurs reprises au cours des différentes phases du parcours client.
Tout cela est rendu possible par l’utilisation de formulaires intelligents dynamiques.
Comme vous pouvez facilement le deviner d’après leur nom, ils vous permettent de personnaliser la collecte de données et d’informations en fonction du contexte de navigation de l’utilisateur : en un mot, il est possible de montrer à différents utilisateurs différentes questions, même à des moments différents, rendant le tout cohérent avec leur expérience de navigation.
Il n’est pas possible de demander à nos utilisateurs toutes les données et informations dont nous pourrions avoir besoin dès qu’ils atterrissent sur notre site ou remplissent l’un de nos formulaires, mais il est essentiel de s’assurer que ce sont les utilisateurs eux-mêmes qui les libèrent de manière tout à fait naturelle.
Le profilage progressif permet exactement cela, vous permettant de demander les bonnes informations au bon moment.
Des formulaires courts à remplir rapidement, peuvent ainsi être montrés aux utilisateurs même dans différentes phases de suivi : le but reste de qualifier le contact afin de proposer des expériences client toujours plus personnalisées.
Si le nom, le prénom et l’adresse e-mail sont les informations clés qui peuvent être collectées dès la première phase, il en existe d’autres qui peuvent aider à créer des profils d’utilisateurs de plus en plus complets qui varient également en fonction des objectifs commerciaux.
En voici quelques-uns
- date de naissance ;
- titre de l’emploi ;
- entreprise ;
- caractéristiques physiques (pointure, pointure…) ;
- goûts et intérêts ;
- préférence des styles (classique, décontracté..) ;
- passions.
Profilage progressif : comment le mettre en pratique ?
La première étape de la mise en œuvre d’un profilage progressif efficace consiste à se concentrer sur les informations que nous jugeons essentielles pour connaître notre public en profondeur.
À partir de celles-ci, il est en effet possible de définir les méthodes d’interaction avec l’utilisateur : il ne faut jamais oublier que la demande de données et d’informations fait pleinement partie de la conception d’une stratégie lead nurturing, indispensable dans le domaine B2B, mais aussi B2C pour accompagner l’utilisateur à effectuer le premier achat.
Cependant, lorsque nous décidons de nous appuyer sur le profilage progressif, nous devons toujours nous rappeler de trouver le bon le bon équilibre entre la prestation offerte et les données et informations requises: bien que de plus en plus d’utilisateurs soient prêts à divulguer des données et des informations en échange d’une expérience personnalisée et précieuse, il est également vrai qu’il est toujours bon de faire appel au bon sens et de mesurer la valeur offerte aux données demandées.
Cela nous permet d’identifier trois types de formulaires différents qui peuvent être mis en œuvre en fonction de la profondeur des données que nous voulons collecter.
- Enquêtes : ce sont les types de formulaires les plus complexes mais, sans aucun doute, celui qui peut permettre une collecte d’informations très détaillée. Pour cette raison, il est conseillé de pouvoir impliquer l’utilisateur de la meilleure façon possible.
- Soft leads : cette catégorie comprend des formulaires plus simples tels que les abonnements à la newsletter qui ne nécessitent pas de données particulièrement complexes. Dans ce cas également, le conseil est valable pour indiquer clairement à l’utilisateur le bénéfice qu’il peut tirer de cette action particulière (par exemple : recevoir un aperçu des promotions, une réduction sur le premier achat…).
- Hard leads : il s’agit de formulaires généralement utilisés pour collecter des informations plus détaillées (entreprise, date de naissance, rôle professionnel, centres d’intérêt, etc.) et donc peut-être permettre la réception de contenus approfondis précieux tels qu’un ebook, une étude de cas, une infographie.
Profilage progressif : est-ce possible uniquement grâce aux formulaires ?
Bien que, d’un point de vue purement théorique, le terme profilage progressif ne désigne que le profilage par les formulaires, il est important de rappeler qu’il existe d’autres moyens qui nous permettent de qualifier notre audience et ainsi de mettre en place des stratégies de personnalisation de l’expérience client.
Dans ce cas, il s’agit de la référence à la technique du tagging, ce qui, de manière latente aux yeux de l’utilisateur final, permet d’associer ce dernier, des labels particuliers en fonction de la réalisation de certaines actions, plutôt que le réalisation d’objectifs particuliers (ex. : ouvrir un courriel, cliquer sur un lien, parcourir une catégorie de produits particulière, plutôt que d’acheter un produit à plusieurs reprises, pour ne citer que quelques exemples).
Dans ce cas, les étiquettes fournissent des informations auxiliaires sur le contact et vous permettent de filtrer et de segmenter les utilisateurs qui partagent les mêmes caractéristiques. L’appairage peut se faire manuellement ou dynamiquement.
Une activité de profilage progressif efficace est essentielle pour qualifier et valoriser votre audience de la meilleure façon possible.
