Buyer personas et segmentation de l’audience : pourquoi un excellent profilage des utilisateurs et des clients contribue-t-il à la croissance de votre entreprise ?
Dans un contexte où la centralité du client prend de plus en plus une place importante, les marketeurs et les stratèges se retrouvent à devoir changer de perspective, en mettant en place des stratégies qui ne peuvent plus être séparées d’une connaissance approfondie de leur cible.
Sélectif, informé, de moins en moins « fidèle » et de plus en plus difficile à satisfaire : face au consommateur moderne, la capacité d’une marque à créer des
expériences client pertinentes
à chaque point de contact physique et digital joue sans aucun doute un rôle crucial dans son succès.
Une étude menée par Pwc en 2018 sur un échantillon de 15 000 consommateurs de 12 pays différents montre qu’environ un tiers des clients se disent prêts à « abandonner » une marque après avoir eu une mauvaise expérience d’achat.
Plus de 65% de l’échantillon interrogé auprès des consommateurs américains déclare d’ailleurs apprécier grandement la possibilité de vivre des expériences client personnalisées et affirment que celles-ci jouent un rôle décisif dans le choix d’achat, bien plus que la publicité.
Bienvenue dans l’ère de l’orientation client, d’un nouveau paradigme, de nombreuses stratégies marketing de personnalisation à mettre en place.
Buyer Personas : qu’est-ce que c’est et pourquoi sont-ils indispensables dans une stratégie réussie ?
Toute bonne stratégie marketing ne peut être séparée d’une connaissance approfondie de votre public cible, c’est-à-dire de vos « buyer personas ».
« Un Buyer Persona est une représentation semi-fictive de votre acheteur idéal basée sur des données, des entretiens et des suppositions éclairées. Il s’agit essentiellement d’une définition de votre acheteur idéal présentée d’une manière qui donne l’impression qu’elle parle d’une personne spécifique.
Avec ces mots, HubSpot définit le concept de buyer personas : techniquement il s’agit d’une représentation fictive du public cible, concrètement on peut définir un buyer persona comme l’archétype de son client idéal construit grâce aux différentes informations collectées.
Il est donc important pour les spécialistes du marketing et les stratèges de créer des personas de clients modèles, en tenant compte de la démographie, du comportement, des intérêts, des objectifs ou des difficultés de l’utilisateur potentiel.
Ces données peuvent être collectées par le biais d’entretiens avec des clients réels, d’enquêtes, d’études de marché, de plateformes d’analyse de données telles que Google Analytics, Facebook Audiences ainsi que par comparaison avec toutes les fonctions de l’entreprise impliquées dans le processus.
Dans la phase de définition de ses buyer personas, il est important d’aller au-delà de la collecte et de l’analyse des données socio-démographiques et de pouvoir faire émerger des valeurs, des angoisses, des frustrations, des habitudes de vie, des habitudes d’achat, c’est-à-dire toutes les valeurs de l’entreprise. Informations psychographiques que nous devons Apprenez à connaître notre client type en profondeur: ce n’est qu’ainsi que l’on peut connaître leurs besoins, anticiper leurs envies et créer des contenus et des offres plus en phase avec leurs attentes.
Profiler pour savoir… dans le plein respect de la vie privée
D’un excellent profilage des utilisateurs et des clients et de la connaissance des prospects, naissent les meilleures stratégies marketing pour développer votre entreprise : informations démographiques, comportement de navigation, passé et présent, canaux d’origine, habitudes d’achat et bien plus encore.
Une stratégie de Profilage, pour être avancé, doit résulter d’un processus de collecte de données très précis qui comprend à la fois l’analyse et la collecte de données pendant le processus de navigation et d’achat de l’utilisateur par le biais, par exemple, du système de cookies, et par la collecte de données libérées plus directement par l’utilisateur via le Remplir des formulaires.
Dans les deux cas, bien sûr, toujours dans le plein respect et la protection de la vie privée de l’utilisateur et dans le respect de la nouvelle directive RGPD sur la protection des données personnelles.
Voici quelques exemples de types de données qui peuvent être utiles pour le profilage et la segmentation des utilisateurs :
Données démographiques
(Nom, Prénom, Sexe, Adresse, Téléphone, Email, etc…)- données sur le comportement d’achat (nombre de produits achetés, date du dernier achat, etc.)
- données comportementales (ce que l’utilisateur a visité dans le passé, comme le produit, les catégories, les marques, etc.)
données en temps réel
(ce que fait l’utilisateur qui navigue sur le site)
Customer Data Platform : l’avenir du marketing passe par là
La collecte de données, mais pas seulement : l’autre aspect fondamental pour mettre en place une stratégie marketing de personnalisation efficace passe également par le profilage et la segmentation de l’audience.
C’est peut-être précisément à ce stade que l’utilisation d’une Customer Data Platform (CDP) peut vraiment faire la différence. Sans vouloir trop approfondir les aspects techniques, on peut la définir comme une plateforme qui permet de collecter des données provenant de sources multiples et de les normaliser au niveau d’une seule vue client, vous permettant ainsi d’avoir une vue à 360° de l’utilisateur individuel.
Tout cela se traduit donc par la possibilité de pouvoir profiler les différents utilisateurs sur la base des données collectées et ainsi de pouvoir les collecter en clusters sur la base de données communes, en créant des segments qui peuvent être mis à jour en temps réel.
Une segmentation précise et dynamique est donc la clé d’une stratégie marketing gagnante car elle permet d’interagir et de communiquer avec l’utilisateur en lui montrant un contenu cohérent et conforme à ses attentes au moment le plus opportun.
Des buyer personas au marketing de personnalisation : quand la méthode fait la différence
Définir des buyer personas facilite grandement la personnalisation du parcours client. Cependant, il est toujours essentiel d’avoir la bonne méthode pour élaborer la stratégie.
Blendee va à la rencontre des marketeurs et des stratèges en vous dévoilant les bonnes étapes pour une méthode gagnante basée sur des « expériences » personnalisées pour les différents segments.
Il commence par l’identification du Buyer Persona et de ses caractéristiques, se poursuit par le choix des filtres et des segments, puis crée des campagnes et des expériences et enfin choisit les actions individuelles à mettre en œuvre sur les différents canaux.
Le résultat? Offrir à chaque client et client potentiel des expériences personnalisées et précieuses, ouvrant la voie à leur fidélisation.
