Le terme « Inbound Marketing » définit une approche stratégique qui a révolutionné ces dernières années la manière de faire du marketing en mettant l’utilisateur/client au centre.
Littéralement, le terme « Inbound » signifie « se diriger vers soi » : une stratégie d’Inbound Marketing est en effet axée sur la création de contenus de qualité destinés à attirer l’attention du client potentiel sur les produits/services de l’entreprise.
L’objectif de cette stratégie est, dans un premier temps, de attirer l’attention des clients potentiels pour ensuite de les transformernaturellement en clients, en établissant une vraie relation qui, à partir de la connaissance de leurs besoins réels, prend la forme de leur fournir du contenu et des informations qui peuvent les aider, puis se termine par l’achat proprement dit.
Contrairement aux campagnes publicitaires plus traditionnelles, les campagnes d’inbound marketing répondent ainsi à des logiques de type pull, visant à faire correspondre naturellement les recherches des utilisateurs avec l’offre de l’entreprise.
Une stratégie d’Inbound Marketing implique donc l’articulation en plusieurs phases que l’on peut résumer comme suit.
- attrack : c’est la phase qui a pour objectif principal d’attirer des visiteurs sur le site Web et implique diverses activités allant du marketing de contenu aux activités de marketing des médias sociaux, des campagnes ADS aux activités de référencement (pour n’en citer que quelques-unes) ;
- convert : suit la première phase d’attraction, celle liée au dévoilement des utilisateurs. Désormais, les utilisateurs qui accèdent au site ont la possibilité de télécharger des ressources approfondies et des informations d’intérêt en échange des informations et des coordonnées qu’ils publient. C’est la phase dans laquelle le visiteur anonyme devient un prospect et les différentes stratégies de profilage sont activées visant à collecter un nombre croissant de données et d’informations visant à concevoir des stratégies de personnalisation de l’expérience client ;
- close : la génération et le profilage des leads, bien sûr, ouvrent la voie à la phase suivante envisagée par le modèle inbound, qui est la possibilité de transformer le lead en client.
La relation entre le client potentiel et l’entreprise qui s’est structurée dans les phases précédentes est ici remplie. Grâce à des stratégies de lead nurturing, des flux de travail personnalisés, l’utilisateur qui s’est inscrit devient un client. L’achat du produit et du service ne répond plus à une logique de promotion agressive, mais est l’aboutissement naturel d’un processus d’implication des leads ; - delight : le chemin de la fidélisation client, qui trouve ses racines dans ce changement de perspective, trouve son accomplissement dans la phase finale prévue par la méthodologie inbound. Le fait d’avoir pu guider et accompagner l’utilisateur vers l’achat à travers des contenus et des offres en fonction de ses besoins et de ses intérêts a permis à la marque de devenir un point de référence pour l’utilisateur. Une véritable relation de confiance se crée, pour que le client en devienne le promoteur.
Une stratégie d’inbound marketing repose sur deux piliers fondamentaux :
- contenu : utile, informatif, non autoréférentiel, le contenu est essentiel non seulement pour attirer l’utilisateur, mais aussi pour l’accompagner tout au long du flux de travail, le transformant progressivement d’un utilisateur anonyme en un prospect, jusqu’à un client fidèle ;
- contexte : il est important que le contenu fourni à l’utilisateur soit cohérent avec son parcours de navigation et ses intérêts et besoins, il est donc toujours nécessaire de garder à l’esprit le contexte dans lequel il est fourni.
Comme vous pouvez facilement le deviner, dans une stratégie d’inbound marketing, l’apport du marketing automation joue un rôle crucial.
