Con il termine “Inbound Marketing” si definisce un approccio strategico che negli ultimi anni ha rivoluzionato il modo di fare marketing mettendo al centro l’utente/cliente.
Letteralmente, il termine “Inbound” significa “condurre a sé”: una strategia di Inbound Marketing è infatti focalizzata sulla creazione di contenuti di qualità pensati per attrarre l’attenzione del potenziale cliente verso i prodotti/servizi dell’azienda.
L’obiettivo di tale strategia è, infatti, quello, in una prima fase, di attrarre l’attenzione dei potenziali clienti al fine di trasformali successivamente e con naturalezza in clienti, instaurando una vera e propria relazione che, partendo dalla conoscenza di quelle che sono le loro reali esigenze, si concretizza con il fornire loro contenuti ed informazioni che possono aiutarli, per poi concludersi poi con l’acquisto vero e proprio.
A differenza delle campagne pubblicitarie più tradizionali, le campagne di inbound marketing rispondono così a logiche di tipo pull, finalizzate a far incontrare naturalmente le ricerche degli utenti con l’offerta dell’azienda.
Una strategia di Inbound Marketing, prevede così l’articolazione in più fasi che possiamo riassumere come segue.
- Attract: è la fase che ha come obiettivo principale quello di attrarre visitatori sul sito web e prevede diverse attività che spaziano dal content marketing alle attività di social media marketing, dalle campagne ADS alle attività SEO (solo per citarne alcune).
- Convert: segue alla prima fase di attrazione, quella legata allo svelamento degli utenti. Adesso gli utenti che accedono al sito hanno la possibilità di scaricare risorse di approfondimento e informazioni di interesse in cambio di informazioni e dati di contatto che rilasciano. È la fase in cui il visitatore anonimo diventa lead e si attivano le diverse strategie di profilazione volta alla raccolta di un numero sempre maggiore di dati ed informazioni finalizzato all’ideazione di strategie di personalizzazione della customer experience.
- Close: l’attività di lead generation e di profilazione, ovviamente, apre la strada alla fase successiva prevista dal modello inbound che è quella riguardante la possibilità di trasformare il lead in cliente.
La relazione tra potenziale cliente e azienda che si è andata a strutturare nelle fasi precedenti trova qui compimento. Mediante strategie di lead nurturing, workflow personalizzati, l’utente che si è registrato diviene un cliente. L’acquisto del prodotto e servizio non risponde più ad una logica di promozione aggressiva, ma risulta l’esito naturale di un processo di coinvolgimento del lead. - Delight: il percorso di fidelizzazione del cliente che basa le sue radici proprio in questo cambio di prospettiva, trova compimento nella fase finale prevista dalla metodologia inbound. L’aver saputo guidare e accompagnare l’utente verso l’acquisto mediante contenuti ed offerte in linea con le sue esigenze ed i suoi interessi ha permesso al brand di diventare un punto di riferimento per l’utente. Si viene a creare una vera e propria relazione di fiducia tale per cui il cliente ne diventa promotore.
Una strategia di inbound marketing prevede due pilasti fondamentali:
- contenuti: utili, informativi, non autoreferenziali, i contenuti sono fondamentali non solo per attrarre l’utente, ma anche per accompagnarlo durante l’intero workflow, trasformandolo progressivamente da utente anonimo a lead, fino a cliente fidelizzato.
- contesto: è importante che i contenuti forniti all’utente siano coerenti al suo percorso di navigazione e ai suoi interessi e bisogni, per questo bisogna sempre tenere a mente il contesto in cui vengono forniti.
Come è facilmente intuibile, in una strategia di inbound marketing, il contributo della marketing automation riveste un ruolo cruciale.
