Dans cet article, nous vous montrons quelques stratégies de vente croisée pour comprendre ensemble comment augmenter vos ventes e-commerce.
Au cours de l’année écoulée, également en raison de la pandémie qui nous a frappés, le secteur de la vente en ligne a connu une augmentation significative.
S’il est vrai que la course à la numérisation est dans l’air depuis des années, ces circonstances particulières ont certainement considérablement accéléré le processus.
Selon un communiqué de presse de NetComm , le secteur du commerce électronique a fait un bond en avant de 10 ans en seulement un mois.
Bien que nous ayons constaté des progrès évidents, de nouveaux défis sont apparus.
La gamme de services et de produits proposés s’est considérablement élargie pour suivre le rythme des nouvelles demandes des consommateurs. La concurrence s’est également accrue et il est de plus en plus difficile d’établir et de maintenir une relation de confiance avec vos clients. En effet, ils peuvent souvent trouver le même article, à un meilleur prix, avec une expédition plus rapide, avec une offre plus avantageuse, à portée de clic.
En plus de cela, l’augmentation générale des ventes en ligne a entraîné un autre problème : la valeur moyenne du panier a tendance à diminuer. Les gens achètent plus, plus fréquemment, mais le volume de la commande unique est plus petit. Si nous avions l’habitude d’acheter des produits technologiques tels que les téléphones portables et les ordinateurs en ligne et que nous préférions acheter du shampoing et du dentifrice au supermarché, maintenant la tendance est d’acheter tout en ligne, même les produits de première nécessité. Nous dépensons moins, mais nous dépensons tous les jours.
Le monde du e-commerce doit donc faire face à ces nouveaux enjeux : fidéliser les clients et augmenter la valeur moyenne du panier.
À cette fin, nous pouvons adopter des stratégies de vente incitative et de vente croisée.
Amazon lui-même a déclaré que les ventes générées par les activités de vente incitative et de vente croisée représentent 35 % du chiffre d’affaires.
Selon une autre étude, les recommandations de produits dynamiques dans le e-commerce génèrent 10% à 30% du chiffre d’affaires (source : Forrester Research – Sucharita Mulpuru)
Stratégies de vente incitative : qu’est-ce que c’est et quelques exemples
L’up-selling consiste à vendre un produit ou un service avec une valeur ajoutée plus élevée et donc un prix plus élevé que celui que le client a déjà choisi.
Il existe de nombreux exemples de vente incitative, le plus classique qui est mentionné est celui lié à l’option de menu surdimensionné de McDonald’s : généralement, lorsque nous allons payer à la caisse, la vendeuse suggère la boisson extra-large avec un petit supplément par rapport au menu déjà choisi. Si l’offre est perçue comme avantageuse par le client potentiel, en réalité, elle l’est beaucoup plus pour l’entreprise qui parvient à obtenir un plus grand profit sur le produit vendu.
Un petit conseil : nous vous recommandons de proposer des produits dont le prix est supérieur de 10 % à celui déjà choisi, peut-être avec d’excellentes critiques, afin de stimuler encore plus l’achat.
Stratégies de vente croisée : qu’est-ce que c’est et quelques exemples
Le cross-selling, quant à lui, consiste à proposer au client un ou plusieurs produits complémentaires à celui initialement consulté. L’objectif des activités de vente croisée est de générer des ventes supplémentaires, en offrant des produits ou services auxiliaires qui répondent aux besoins de l’acheteur.
En gardant l’exemple de la restauration rapide, c’est comme lorsque le caissier, après avoir mangé un hamburger, nous demande si nous voulons aussi des frites : les acheter n’améliorera pas le goût ou la taille de notre sandwich mais, simplement, nous ajouterons quelque chose à notre menu ! Le client est satisfait parce qu’avec peu il a ajouté de délicieux extras au déjeuner et de la même manière l’entreprise est satisfaite parce qu’elle a réussi à augmenter la recette moyenne et à vendre des produits accessoires, ce que nous n’aurions peut-être pas envisagé autrement.
Vente incitative, vente croisée : les résultats
Des stratégies de vente incitative et de vente croisée bien pensées peuvent conduire à :
- augmentation des bénéfices : c’est le but ultime de toute stratégie marketing, qui est d’augmenter le retour sur investissement ;
- Fidélisation des clients : si nous pouvons résoudre un problème ou un besoin client, nous gagnons la confiance du client. La vente incitative ou la vente croisée bien faite aide le client à trouver plus de valeur que prévu ;
- Augmentation de la valeur du ticket moyen : faire une première vente est déjà un grand pas, après avoir établi un premier contact avec le client, pourquoi ne pas essayer d’augmenter le volume de la vente ?
- augmentation de la CLV : compte tenu de la difficulté à fidéliser les clients et de l’augmentation de l’offre, dans certains cas, il est conseillé de se concentrer sur les clients existants et de les inciter à effectuer un deuxième achat. Cela signifie prolonger le cycle de vie du client et créer ainsi plus d’opportunités de nouvelle conversion. Si un client perçoit que nous continuons à prendre soin de lui et à lui proposer des offres personnalisées, il sera plus enclin à rester.
Comment mettre en œuvre des stratégies de vente croisée et de vente incitative avec Blendee et augmenter les ventes en ligne
Comme nous l’avons dit, les stratégies de cross-selling et d’up-sell, comme beaucoup d’autres, reposent sur une compréhension approfondie du client et la personnalisation de l’offre. Ce sont exactement les points forts d’une plateforme comme Blendee.
Tout d’abord, pour planifier une stratégie qui fonctionne, il est essentiel de s’appuyer sur des données concrètes et non sur de simples conjectures. En collectant des données sur différents appareils et canaux, vous pouvez obtenir un profil plus complet des besoins uniques de chaque client et utiliser ces données de manière stratégique. Depuis le tableau de bord Blendee, vous pouvez accéder à l’ensemble de ces données à tout moment.
Tout cela est très bien, mais que puis-je faire concrètement pour mettre en place ces stratégies et techniques de vente en ligne ?
- Recommandations de produits : vous pouvez insérer des boîtes avec un choix de produits soigneusement personnalisés en fonction de l’utilisateur à la fois dans la boutique en ligne et dans les communications ultérieures par e-mail, sms, push. À l’intérieur de ces boîtes, nous proposerons à l’utilisateur des produits légèrement plus chers, ou des accessoires complémentaires, tels que « Fréquemment achetés ensemble ». La proposition sera personnalisée en fonction des données collectées, c’est-à-dire les comportements d’achat, certains déclencheurs que nous pouvons définir, les données démographiques, etc. Cela augmente la probabilité de conversion et la satisfaction des clients.
- Email déclenché : en mettant en place des emails automatisés qui démarrent lorsque certains événements se produisent, il est possible de suivre de près le client dans son cycle de vie, et éventuellement de le stimuler à effectuer un nouvel achat.
Un exemple est les e-mails post-achat qui peuvent aider à maintenir l’intérêt des clients pour notre marque et à encourager plus facilement leur prochain achat. Dans ces types d’e-mails, vous pouvez choisir d’inclure une remise, de solliciter des commentaires sous la forme d’un sondage ou simplement de dire merci.
Un autre exemple est celui des e-mails de panier abandonné, à envoyer aux utilisateurs qui n’ont pas terminé l’achat, mais qui se sont montrés fortement intéressés. N’oubliez pas que ces e-mails sont envoyés à des clients qui connaissent déjà notre marque, il s’agit donc de campagnes sans effort qui leur rappellent simplement de passer à la caisse. Traitez les acheteurs comme vous les connaissez (et ils vous connaissent), puis rappelez-leur pourquoi ils peuvent vous faire confiance.
Et ce ne sont là que quelques-unes des stratégies de vente en ligne que nous pouvons mettre en place, le potentiel d’une plateforme comme Blendee est vraiment infini et est fonctionnel pour le succès des stratégies de vente incitative et de vente croisée.
