Le terme « Lead » est défini comme un client potentiel intéressé par un produit/service spécifique d’une entreprise avec laquelle il est entré en contact en publiant des données et des informations, souvent en échange d’une ressource ou d’une analyse approfondie à télécharger.
Le Lead, contrairement au prospect, ne peut plus être considéré comme un contact générique mais, en fait, a une grande valeur car, il connaît déjà l’entreprise et est certainement plus prédisposé à être réengagé plus tard avec des activités de suivi ciblées.
Lorsque l’on se réfère au concept de « Lead », il est intéressant de savoir comment, souvent, différents domaines d’activité peuvent l’interpréter, en fournissant des significations légèrement différentes.
Si pour le service marketing, le prospect est un contact qui a rempli un formulaire sur le site ou appelé l’entreprise, en fournissant des coordonnées valides, pour le service commercial, ce contact n’est souvent pas considéré comme un prospect car il n’a montré qu’un vague intérêt.
Contact simple ou contact qualifié ? Il est clair qu’il est important pour le service commercial d’une entreprise de ne travailler qu’avec des leads qualifiés (MQL – Marketing Qualified Leads) afin d’optimiser ses activités en termes de performance.
C’est pourquoi le service marketing intervient afin de mettre en place des stratégies de lead nurturing efficaces, visant justement à qualifier le contact.
Du contact enregistré sur le site ou enregistré suite à une demande téléphonique, on passe à un lead « chaud » prêt à être contacté par le service commercial et ainsi se transformer en client.
Dans ce processus de qualification du contact collecté, une stratégie de marketing automation peut jouer un rôle crucial en permettant non seulement la personnalisation des différentes activités marketing, mais aussi une gestion efficace du contact et le processus de qualification.
