Hacer lead nurturing para el B2B te ayuda a conducir el cliente a la compra y a convertir tus leads en conversiones. Vamos a descubrir cómo.
Si en el mercado B2C la decisión de compra de un producto o servicio viene dictada, en algunos casos, por el impulso, no podemos decir lo mismo del mercado B2B, donde los procesos de decisión son definitivamente más largos y complejos.
Lo que aparentemente parece una «amenaza» para las estrategias de marketing de las empresas y marcas que operan en este mercado, puede convertirse en realidad en una gran oportunidad de negocio si se ponen en juego actividades eficaces de lead nurturing.
Pero, ¿qué se entiende por «lead nurturing» y cómo podemos aplicar esta estrategia a nuestro negocio B2B?
Averigüémoslo juntos continuando la lectura del artículo.
Lead nurturing: ¿qué es y por qué puede ser un éxito para tu negocio?
Adquirir clientes potenciales es sólo el primer paso: convertirlos en prospectos y, más tarde, en clientes, implica construir una verdadera relación.
Técnicamente hablamos de lead nurturing, prácticamente significa «cultivar y alimentar» a tus propios contactos para llevarlos de forma natural a la elección y compra de un producto/servicio.
Con el término «lead nurturing» se engloban todas aquellas estrategias, primero, y actividades, después, encaminadas a la creación de esta relación mediante el envío de contenidos útiles y la creación de mensajes, relevantes, pero sobre todo, personalizados en base a los intereses y comportamientos reales de los potenciales clientes con el fin de acompañarlos en el proceso de compra.
Si la venta de un producto/servicio sigue siendo el objetivo final de una estrategia de lead nurturing, no es ciertamente el foco que la alimenta: en la base, como se anticipó, la creación de una relación de valor con el cliente potencial.
Los números y las estadísticas lo demuestran: por término medio, cerca del 50% de los clientes potenciales, aunque estén interesados en un producto o servicio, no lo compran cuando liberan los datos e información de contacto y, según una investigación publicada por Forrester Research, una buena estrategia de lead nurturing es capaz de convertir el 50% de los contactos, reduciendo en un tercio su coste de adquisición.
Experiencias únicas y valiosas: la importancia de la perfilación
Si la captación de un contacto es el primer paso, su cualificación es el verdadero valor añadido de una estrategia de lead nurturing que, para ser eficaz, no puede prescindir de las actividades de profilación y segmentación de contactos.
- Atraer: captar la atención de clientes potenciales con contenidos potencialmente interesantes a través de blogs, redes sociales, campañas de ADS.
- Convertir: estimular al potencial lead para que deje los principales datos de contacto, como el nombre, el apellido, el correo electrónico o el teléfono de contacto, a cambio de recursos para descargar o beneficios.
- Cerrar: Convierte al contacto en cliente mediante el envío de ofertas personalizadas y actividades comerciales.
- Deleitar: cultivar la relación con el cliente y fortalecerla con el tiempo para convertirlo en un verdadero embajador de la marca.
En cada fase, desde la atracción hasta la conversión y la fidelización, se puede proceder a la cualificación del contacto, recogiendo de vez en cuando información valiosa para la personalización de la experiencia del cliente.
En este contexto, los formularios de perfilación adquieren especial relevancia: si la mayor parte de la información relativa al comportamiento y los intereses de nuestros clientes potenciales puede recogerse de hecho mediante el análisis de datos, en otros casos conviene solicitarla directamente.
Desde aquellos destinados a la recogida de información personal y de contacto hasta las encuestas reales, los formularios pueden mostrarse en diferentes canales y contextualizarse para que la recogida de información sea siempre pertinente en el contexto de la navegación.
6 pasos para poner en marcha una estrategia ganadora de lead nurturing
- Implementar actividades de lead generation: adquirir tráfico y nuevos clientes potenciales. Las campañas de anuncios, el SEO y las actividades sociales pueden ser útiles para atraer a nuevos visitantes, mientras que un buen lead magnet podría permitirte recopilar datos de contacto de inmediato.
- Perfila tus contactos y utiliza estratégicamente la información que te facilitan. Ofrece formularios o encuestas adicionales para recopilar datos sobre tus usuarios y, a cambio, proporciónales contenidos que se ajusten a sus necesidades o deseos.
- Determina el valor de tus usuarios. Utilizando plataformas de automatización del marketing como Blendee, puedes asignar valores a diferentes comportamientos de los usuarios para dirigirles actividades específicas.
- Invierte en contenidos personalizados y de valor como vídeos, ebooks, guías.
- Personaliza la experiencia de tus usuarios a partir del contenido. Contenidos de texto, banners, CTAs: los algoritmos de inteligencia artificial de Blendee son capaces de elegir de forma autónoma, a partir del análisis del comportamiento de usuarios similares, los mensajes y artículos con mayor probabilidad de conversión para el segmento específico.
- Vuelve a contactar con tus usuarios con actividades de marketing por correo electrónico. Con las funcionalidades avanzadas de Blendee se pueden configurar disparadores que permiten enviar correos electrónicos personalizados en cuanto a contenido y tiempo en función de las diferentes acciones realizadas por el usuario durante todo el customer journey.
