La automatización del marketing a menudo se asocia únicamente a los beneficios que puede aportar en la gestión de las relaciones con su público objetivo -ya sea un lead B2B o un cliente B2C- con fines de venta directa. En este artículo tomaremos como ejemplo el mercado de los productos de gran consumo, un sector en el que un ecommerce no suele existir o tiene unas ventas muy marginales, para demostrar cómo la automatización y la personalización de la experiencia del usuario pueden ser una herramienta fundamental para generar valor a partir de la propia base de clientes.
«¿Por qué debería invertir en gestionar la relación con mis clientes cuando la distribución de mis productos está mediada de todos modos y no puedo beneficiarme directamente?».
El riesgo, por supuesto, es que sigamos vendiendo millones de unidades de nuestros productos al año sin ser capaces de crear una relación y un diálogo directos con nuestros consumidores, es decir, sin aprender nada sobre cómo se relacionan con nuestra marca. Esto era bastante normal en el pasado, ya que los sistemas capaces de agregar datos y hacerlos procesables estaban realmente al alcance de muy pocas empresas. Afortunadamente, hoy en día, gracias a las innovadoras soluciones de personalización del marketing, es posible recopilar y utilizar estos datos, lo que nos permite analizar el comportamiento real de nuestros consumidores, relacionándonos con ellos de forma personalizada y automática.
Algunos ejemplos
Vemos cómo dos de las mayores empresas de productos de gran consumo del mundo invirtieron mucho en una estrategia que les permitiera recopilar datos, analizarlos y actuar en consecuencia, y crear una relación con sus consumidores que va más allá de la venta de un único producto en el lineal.
Henkel | Donnad Amigo de confianza
Unilever | Entre nosotros
Estos dos portales dejan claro cómo el contenido es un activo central en este tipo de estrategia. Un contenido que debe estar diseñado para las diferentes etapas del customer journey y que a menudo es co-creado con sus consumidores, aumentando así su engagement. Ambos portales cumplen además otra función fundamental, que analizaremos con más detalle en un artículo posterior, y es la de convertirse en un centro de reclutamiento de embajadores de marca. El sitio web adquiere así un papel y un significado completamente diferentes, permitiéndonos construir experiencias personalizadas para nuestros clientes e involucrarlos con pruebas de productos, artículos, concursos, etc.
Cómo explotar la automatización del marketing
Para llevar a cabo este tipo de trabajo, es crucial estar equipado con herramientas que nos permitan:
- Reconocer y segmentar a nuestros consumidores, para comprender qué segmentos son potencialmente los más relevantes para nosotros.
- Personalizar sus experiencias de navegación y reutilización en diferentes canales para crear una visibilidad y una relación continuas.
- Recopilar y normalizar datos de consumidores procedentes de diversas fuentes en línea y fuera de línea con el fin de obtener una visión inequívoca del público objetivo: datos de concursos, programas de fidelización, servicio de atención al cliente, eventos en puntos de venta, promotores, etc.
- Comunicarnos con nuestros consumidores de forma personalizada pero automatizada , ayudándoles a sacar el máximo partido de nuestros productos, dándoles incluso consejos inesperados que creen una relación que vaya más allá del producto y les aporte valor.
Todo ello nos permitirá aprovechar al máximo el esfuerzo productivo, en contenidos y actividades, que muy probablemente ya realizamos hoy y que compromete significativamente a los departamentos editoriales y de comunicación sin que el resultado de este trabajo sea medible ni tenga una finalidad concreta.
Dirigir estos esfuerzos a construir una relación con nuestros consumidores nos permitirá desarrollar estrategias más eficaces y ser capaces de aumentar significativamente el rendimiento de la inversión de nuestras actividades de marketing.
Estas ya no pueden consistir únicamente en crear conciencia de marca, sino que deben desempeñar un papel en la creación de la experiencia del consumidor, independientemente de la fase del ciclo de vida en la que se encuentre.Si desea descubrir cómo esto puede ayudar a que sus campañas de marketing sean más eficaces, no se pierda nuestro próximo artículo sobre cómo la automatización del marketing puede hacer que sus campañas de marketing sean más eficaces.
