L’expression « Hard Selling » peut littéralement se traduire par « vente agressive » et désigne les différentes stratégies qui sont mises en place pour solliciter de manière décisive la propension à acheter d’un consommateur.
Cette approche s’oppose largement à l’approche du « Soft Selling » dans laquelle l’objectif n’est plus la vente directe, mais plutôt la construction d’une relation avec le client potentiel qui peut conduire plus indirectement à la vente elle-même.
L’approche « Hard Selling » suppose donc des stratégies de vente résolument opposées à celles théorisées par le Inbound Marketing, qui se rapproche peut-être plus d’une approche de « Soft Selling » suivant un modèle dans lequel l’utilisateur doit être accompagné à l’achat à travers la construction progressive d’une relation avec la marque, de sorte que l’achat n’est vu que comme une phase d’un processus que le client effectue naturellement. Comme on peut bien l’imaginer, dans un tel contexte, contrairement à ce qui peut arriver avec une approche de « Hard Selling », les activités et stratégies de personnalisation jouent un rôle crucial.
L’expression « Hard Selling » est également utilisée dans le domaine de la communication commerciale, pour définir un modèle de communication concrète, rationnelle, plus axée sur le contenu que sur le style. Son objectif est de fournir des informations détaillées sur le produit, en améliorant ses caractéristiques qualitatives et ses avantages, en tirant parti de l’aspect le plus rationnel.
