En una estrategia de inbound marketing orientada a la lead generation de contactos cualificados, el contenido juega un papel fundamental para atraer a los visitantes ofreciéndoles la información que necesitan para resolver un problema concreto.
Es gracias a este contenido dirigido que un sitio puede ser descubierto por un usuario que busca la solución a su problema. Por tanto, la buena práctica es que estos artículos se escriban imaginando los problemas específicos del comprador que pretendemos atraer.
Pero, ¿cómo podemos presentar el contenido adecuado a nuestros visitantes anónimos? Descubrámoslo juntos en este artículo.
El proceso de toma de decisiones de un usuario casi nunca es tan lineal como imaginamos. En efecto, el recorrido ideal del comprador debería prever que este usuario, que busca en los motores de búsqueda un problema o un síntoma, se encuentre con un artículo escrito por nosotros lo suficientemente atractivo como para convencerle de que haga clic en el enlace y lo lea.
Dentro o al final de este artículo encontrarás CTAs que te invitan a profundizar, tal vez descargando un material que te inducirá a registrarte en nuestro sitio, dándonos así la posibilidad de volver a contactar contigo e idealmente convertirle en cliente de nuestro servicio.
Pero hay un pequeño problema… esto ocurre de media (¡si somos buenos!) en el 2% de los casos, y para todo el resto del tráfico ¿qué hacemos? ¿Es posible aumentar el porcentaje de leads generados?
Personalizar la experiencia del cliente: empecemos por los contenidos
«Contenido para todos es contenido para nadie» dice un viejo lema del inbound marketing.
Redactar contenidos especializados que atraigan a nuestros diferentes buyer personas es un requisito previo para ser relevantes para ellos.
Pero supongamos que tu empresa -como ocurre en la mayoría de los casos- se dirige a diferentes personas compradoras y quizá a diferentes sectores.
Esto te obligará a que tu página de inicio sea extremadamente generalista, para no correr el riesgo de destacar información que no es importante para el usuario y, en consecuencia, hacer que lo perciba como poco conocedor del tema que le interesa. Por tanto, podríamos decir, parafraseando el lema anterior:
Una página web para todos es una página web para nadie
Es en este nivel la personalización se vuelve fundamental porque, al poder realizar un perfil de usuario segmentando también a los usuarios anónimos, podemos presentarles contenidos más relevantes siendo consecuentemente percibidos como especialistas en el tema específico que les interesa, sin haber realizado realmente ningún esfuerzo adicional.
Inbound marketing: contenidos diferentes para usuarios diferentes, ma….
Es un hecho probado que la personalización de la experiencia del usuario es una de las actividades que más puede mejorar nuestras tasas de conversión.
Una mayor relevancia significa un mayor compromiso y esto se traduce en que nuestros clientes potenciales nos considerarán una fuente más cualificada para asesorarles en la resolución de sus problemas.
Pero, ¿cómo es posible mejorar este compromiso para los usuarios anónimos?
Como decíamos hace un momento, la inmensa mayoría de los visitantes de nuestro sitio permanecerán en el anonimato para nosotros, no registrándose en un formulario en el que «autodeclararán» su papel, las funciones de su empresa y posiblemente sus necesidades.
El resultado es que habremos escrito quizás decenas de artículos pensando en un buyer persona ideal que nunca tendrá la oportunidad de leerlos, simplemente porque para encontrarlos habría tenido que hacer una búsqueda exhaustiva a través del laberinto de tu blog. Sin reconocerla, de hecho, habremos presentado en la página principal, así como en diferentes páginas del sitio y de nuestro blog, los mismos artículos que mostramos a todo el mundo. Esto sucede en primer lugar por dos razones:
- incapacidad para segmentar y perfilar a los usuarios anónimos
- incapacidad de presentarles, en tiempo real, los mejores artículos
Esta actividad, además de ser importante para aumentar las conversiones de los usuarios anónimos, también puede permitirnos ser mucho más relevantes para lo que llamaremos «soft leads», visitantes que pueden habernos dejado sólo el correo electrónico para suscribirse a un boletín.
Piensa en lo mucho más eficaces que podrían ser nuestros boletines si pudiéramos automatizarlos y personalizarlos en función de tus intereses.
Conclusiones
¿Pero qué sentido tiene todo esto, te preguntarás?
La respuesta más clara la pone de manifiesto esta estadística: el 74% de los consumidores se frustran cuando aparece un contenido en la web que no tiene nada que ver con sus intereses.
Una experiencia personalizada es capaz de generar más engagement y, combinada con la percepción de estar especializado en los problemas del usuario concreto, podrás aumentar considerablemente tus conversiones…. ¡con buena tranquilidad para tus competidores!
