¿Por qué utilizar el análisis RFM para la creación de perfiles de usuarios individuales? Descubra qué es y cómo funciona en el contexto de la segmentación de clientes y para identificar a los mejores siga leyendo nuestra columna Píldoras de perfiles de usuario.
Segmentar su base de usuariossegún el comportamiento de compra es fundamental para una estrategia de marketing ganadora. Aún más importante para una empresa es identificar a los mejores clientes y recompensarlos mediante acciones específicas y personalizadas de fidelización. El análisis RFM, recency, frequency, monetary, es una conocida técnica de marketing para segmentar la propia base de clientes de forma rápida y sencilla, e identificar a los clientes más «valiosos». Muchas veces, la atención de las empresas se centra más en encontrar nuevos clientes que en retener a los actuales, descuidando y olvidando el valor que generan para su negocio.
Análisis RFM para la elaboración de perfiles de usuario: ¿cómo funciona el modelo?
El modelo RFM se basa en el modelo de Pareto, según el cual el 80% del volumen de negocio lo genera el 20% de sus clientes. Por eso es importante identificar a los mejores clientes y conservarlos. Según el método RFM, aquellos clientes que han comprado más recientemente, con más frecuencia y han gastado más en un periodo de tiempo determinado son mucho más sensibles y receptivos a las promociones y comunicaciones y, en consecuencia, a la compra. Gracias a este método, es posible identificar un número reducido pero más cualificado de usuarios con los que ponerse en contacto. De este modo, es más probable conseguir una ganancia igual o mayor que si se hubiera involucrado a toda la Audiencia, lo que reduce significativamente los costes de marketing. Con el método RFM, se asigna al cliente una puntuación individual, calculada a partir de tres métricas:
- Recencia: el tiempo transcurrido desde la última compra; según el modelo, los clientes que han comprado más recientemente son más sensibles a las promociones que los usuarios que han comprado menos recientemente.
- Frecuencia: número de compras realizadas por un cliente; los clientes habituales son más receptivos que los ocasionales.
- Monetario: el gasto total del cliente en el periodo de referencia; los que gastan más son más receptivos que los que gastan menos.
Una vez identificados los distintos umbrales de RFM, se podrá proceder a la planificación y configuración de las distintas actividades de marketing personalizadas por segmento. Las estrategias de marketing y ventas deberán ser diferentes según el segmento. Si el usuario se encuentra en el grupo de ‘Mejores Usuarios’, se deberán planificar y ejecutar actividades y campañas de fidelización. Por el contrario, si se trata de «usuarios en riesgo», habrá que captarlos mediante campañas de reenganche.
Matriz RFM: conclusiones
Si profundizamos en lo que es la elaboración de perfiles en marketing, descubriremos cómo la matriz RFM es una excelente herramienta para ponerla en práctica. Con un buen análisis rfm de los propios clientes, se puede mejorar la relación con los más fieles, así como optimizar los gastos y costes empleados en estrategias de marketing no personalizadas.
