Le lead nurturing pour l’industrie B2B vous aide à inciter le client à acheter et à transformer vos prospects en conversions. Découvrons comment.
Si sur le marché B2C la décision d’achat d’un produit ou d’un service est, dans certains cas, dictée par l’impulsion, on ne peut pas en dire autant du marché B2B où les processus de décision sont beaucoup plus longs et complexes.
Ce qui peut sembler être une « menace » pour les stratégies marketing des entreprises et des marques opérant sur ce marché, peut en fait se transformer en une grande opportunité commerciale si des activités efficaces de lead nurturing sont mises en jeu.
Mais qu’est-ce que le « lead nurturing » et comment pouvons-nous appliquer cette stratégie à notre activité B2B ?
Découvrons-le ensemble en poursuivant la lecture de l’article.
Lead nurturing : qu’est-ce que c’est et pourquoi peut-il être gagnant pour votre entreprise ?
L’acquisition de leads n’est que la première étape : les transformer en prospects puis en clients, passe par la construction d’une véritable relation.
Techniquement, on parle de lead nurturing, concrètement cela signifie « cultiver et nourrir » ses contacts afin de les amener naturellement au choix et à l’achat d’un produit/service.
Le terme « lead nurturing » décrit donc toutes ces stratégies, d’abord, puis les activités visant à Création de cette relation par l’envoi de contenus utiles et la création de messages, pertinents, mais surtout, personnalisés sur la base des intérêts réels et du comportement des clients potentiels afin de les accompagner dans le processus d’achat.
Si la vente d’un produit/service reste le but ultime d’une stratégie de lead nurturing, ce n’est certainement pas l’objectif qui l’alimente : à la base, comme prévu, se trouve la création d’une relation précieuse avec le client potentiel.
Les chiffres et les statistiques le prouvent : en moyenne, Environ 50 % des prospects, même s’ils sont intéressés par un produit ou un service, ne l’achètent pas lorsqu’ils publient des données et des informations de contact et, selon une étude publiée par Recherche ForresterUn Une bonne stratégie de lead nurturing est capable de convertir 50 % des leads, réduisant ainsi leur coût d’acquisition d’un tiers.
Expériences uniques et précieuses : l’importance du profilage
Si l’acquisition d’un contact est la première étape, c’est sa qualification qui est la véritable valeur ajoutée d’une stratégie de lead nurturing qui, pour être efficace, ne peut être dissociée des activités de profilage et de segmentation des contacts.
- Attrai : captez l’attention des clients potentiels avec un contenu potentiellement intéressant grâce à des blogs, des médias sociaux, des campagnes ADS.
- Convertir : encouragez le prospect potentiel à laisser des coordonnées clés telles que le prénom, le nom, l’e-mail ou le contact téléphonique en échange de ressources ou d’avantages téléchargeables.
- Fermer : Transformez le contact en client en envoyant des offres et des affaires personnalisées.
- Plaisir : cultiver la relation avec le client et la renforcer dans le temps afin d’en faire un véritable ambassadeur de la marque.
À chaque étape, de l’attraction à la conversion et à la fidélisation, il est possible de procéder à la qualification du contact, en recueillant de temps en temps des informations précieuses pour la personnalisation de l’expérience client.
Dans ce contexte, les formulaires de profilage deviennent particulièrement pertinents : si la plupart des informations relatives au comportement et aux intérêts de nos clients potentiels peuvent en fait être collectées par l’analyse des données, dans d’autres cas, il convient de les demander directement.
De ceux pour la collecte d’informations personnelles et de contact aux enquêtes réelles, les formulaires peuvent être affichés sur différents canaux et contextualisés pour rendre la collecte d’informations toujours pertinente dans le contexte de navigation.
6 étapes pour mettre en œuvre une stratégie de maturation des prospects gagnante
- Mettre en place des activités de génération de leads : acquérir du trafic et de nouveaux clients potentiels. Les campagnes ADS, le référencement et les activités sociales peuvent être utiles pour attirer de nouveaux visiteurs, tandis qu’un bon aimant à prospects pourrait vous permettre de collecter immédiatement des données de contact.
- Profilez vos contacts et utilisez stratégiquement les informations qu’ils publient. Fournissez des formulaires ou des enquêtes supplémentaires pour collecter des données sur vos utilisateurs et leur fournir un contenu conforme à leurs besoins ou exigences.
- Évaluez le score des prospects de vos utilisateurs. Grâce à l’utilisation de plateformes d’automatisation du marketing telles que Blendee, il est possible d’attribuer des valeurs à différents comportements des utilisateurs afin de les engager dans des activités ciblées.
- Investissez dans du contenu personnalisé et précieux tel que des vidéos, des ebooks, des guides.
- Personnalisez l’expérience client de vos utilisateurs en commençant par le contenu. Contenu textuel, bannières, CTA : les algorithmes d’intelligence artificielle de Blendee sont capables de choisir de manière autonome, sur la base de l’analyse du comportement d’utilisateurs similaires, les messages et articles ayant la plus forte probabilité de conversion pour le segment spécifique.
- Réengagez vos utilisateurs avec des activités de marketing par e-mail. Grâce aux fonctionnalités avancées de Blendee, il est possible de définir des déclencheurs qui permettent d’envoyer des emails personnalisés en termes de contenu et de timing en fonction des différentes actions effectuées par l’utilisateur tout au long du parcours client.
