Génération de leads et passer d’utilisateur anonyme à lead qualifié : découvrez avec nous comment acquérir des contacts qui apportent des informations pertinentes pour votre entreprise.
Sur le web, il ne suffit plus d’être là. Un site web ainsi qu’un canal eCommerce représentent une vitrine importante pour une entreprise qui, cependant, risque de le rester et une fin en soi si les utilisateurs qui y accèdent et le parcourent ne sont pas impliqués et engagés.
Tout cela pour les entreprises qui choisissent d’orienter leur activité vers le monde en ligne représente un risque et très souvent aussi un préjudice économique considérable, compte tenu des investissements importants qui sont souvent réalisés pour acquérir du trafic à diriger vers leur site web.
Les données relatives aux utilisateurs qui choisissent de ne pas divulguer de données et d’informations de contact lors de la navigation sont assez déconcertantes. Selon la dernière mise à jour de novembre 2019, seuls 1,8 % des utilisateurs choisissent de « se révéler » et plus de 98 % choisissent d’interagir de manière anonyme.
Mais comment inverser cette tendance, et si nous voulons profiter de son aspect positif, comment tirer le meilleur parti de l’énorme potentiel que représentent les utilisateurs anonymes pour nos stratégies marketing ?
Génération de leads : transformez un utilisateur anonyme en un contact précieux
Dans le domaine du marketing, les stratégies de génération de leads ont acquis un rôle de première importance ces dernières années, notamment à la lumière de l’augmentation constante des coûts publicitaires.
Pour mieux comprendre en quoi consiste une stratégie de génération de leads, prenons un peu de recul et commençons par la définition de « lead ».
Traduit littéralement, le terme lead signifie « client potentiel », en réalité on peut attribuer à ce dernier une valeur beaucoup plus importante qui nous permet de le distinguer du contact prospect.
Si un prospect peut être considéré comme un contact potentiellement intéressé par notre proposition commerciale, le prospect est un client potentiel qui, en plus d’avoir exprimé son intérêt, a fourni des données de contact précieuses ainsi que son consentement à recevoir des informations de nature commerciale.
C’est pourquoi le terme « génération de leads » identifie toute une série d’activités visant à acquérir des contacts qualifiés, c’est-à-dire caractérisés par des informations de contact exploitables au maximum par le service marketing et commercial de l’entreprise.
Les entreprises B2B mais pas seulement : la valeur et l’importance d’une stratégie de génération de leads se retrouvent également dans le domaine B2C où les données et les coordonnées sont essentielles pour les activités marketing visant à fidéliser les clients.
Une stratégie réussie : tout commence par les données
Très souvent, lorsque nous faisons référence à des stratégies de génération de prospects, nous pensons immédiatement à des campagnes ADS qui peuvent être réalisées dans ce but, mais revenons un instant à nos utilisateurs anonymes qui choisissent de visiter notre site sans libérer de contacts.
Dans ce cas, comment pouvons-nous briser le mur de l’anonymat et inciter les utilisateurs à nous fournir des données et des informations utiles qui peuvent être utilisées pour améliorer et améliorer leur expérience de navigation et/ou d’achat ?
Même anonymement, les utilisateurs publient beaucoup d’informations précieuses :
- Sections du site consultées et contenu lu ;
- Produits et services consultés ;
- Demandes de renseignements ou formulaires partiellement remplis ;
- La fréquence à laquelle vous visitez le site ;
- Zone géographique à partir de laquelle vous naviguez.
Toutes ces informations peuvent être collectées, enrichies de temps à autre et, grâce à l’apport de l’intelligence artificielle, utilisées comme base pour des activités de personnalisation.
Disposer d’informations et connaître l’intention des utilisateurs peut en effet aider à leur proposer un contenu pertinent et pour les spécialistes du marketing et les stratèges, il est possible de créer des campagnes visant précisément à générer des prospects et à qualifier les contacts collectés.
Génération de leads sur site : commencez par un bon lead magnet !
Vous souhaitez viser une stratégie de génération de leads et vous souhaitez que votre site web devienne l’atout central de votre stratégie ?
La première étape pour que tout fonctionne est de commencer par la création d’un lead magnet , c’est-à-dire une ressource ou une incitation gratuite qui attire vos utilisateurs potentiels en les incitant à libérer un contact, même un simple email, pour le recevoir.
Persuasif, intéressant, mais surtout utile : comme le rappelle la théorie de l’inbound marketing, la première étape consiste à attirer l’utilisateur et pour ce faire, il convient de comprendre les besoins, les besoins et les attentes de notre cible.
Pour ce faire, nous vous recommandons de
- Commencez par étudier vos buyer personas ;
- étudiez vos concurrents ;
- Analysez les volumes de recherche et les mots-clés pour comprendre et comprendre les intérêts autour de vos services.
Très souvent dans le domaine du eCommerce, le lead magnet finit par être une simple remise à appliquer sur le premier achat, mais que se passerait-il si même dans ce cas il s’agissait de quelque chose de plus original comme un guide cadeau ?
Il existe différents types de lead magnets (ebooks, infographies, checklists, versions d’essai, remises). Il est toujours important d’identifier celui qui convient le mieux à votre entreprise, ou pourquoi pas, les plus adaptés afin de mettre en place un entonnoir qui accompagne votre utilisateur, le transformant naturellement d’un utilisateur enregistré en un client fidèle !
