El lead nurturing para el sector B2B le ayuda a conducir a los clientes a la compra y a convertir sus contactos en conversiones. Descubramos cómo.
Si en el mercado B2C la decisión de comprar un producto o servicio viene dictada, en algunos casos, por el impulso, no podemos decir lo mismo del mercado B2B, donde los procesos de toma de decisiones son mucho más largos y complejos.
Sin embargo, lo que puede parecer una "amenaza" para las estrategias de marketing de las empresas y marcas que operan en este mercado, en realidad puede convertirse en una gran oportunidad de negocio si se realiza un lead nurturing eficaz. nutrición de clientes potenciales.
Pero, ¿qué es ellead nurturingy cómo podemos aplicar esta estrategia a nuestro negocio B2B?
Descubrámoslo juntos siguiendo leyendo.
Nutrición declientes potenciales: ¿qué es y por qué puede tener éxito para suempresa?
Adquirir clientes potenciales es sólo el primer paso: convertirlos en clientes potenciales y, posteriormente, en clientes implica construir una relación real.
Técnicamente, esto se denomina nutrición de clientes potencialesen la práctica significa "cultivar y nutrir" los contactos para conducirlos de forma natural a la elección y compra de un producto/servicio.
Así, el término "lead nurturing" engloba todas aquellas estrategias, primero, y actividades, después, encaminadas a crear dicha relación mediante elenvío de contenidos útiles y la realización de mensajes, relevantes, pero sobre todo, personalizados en base a los intereses y comportamientos reales de los clientes potenciales para acompañarles en el proceso de compra.
Aunque la venta de un producto/servicio sigue siendo el objetivo final de una estrategia de lead nurturing, desde luego no es el foco que la alimenta: en su base, como ya se ha mencionado, está la creación de una relación valiosa con el cliente potencial.
Los números y las estadísticas lo demuestran: por término medio, alrededor del 50% de los clientes potenciales, por muy interesados que estén en un producto o servicio, no lo compran en el momento en que dan a conocer sus datos e información de contacto y, según una investigación publicada por Forrester Research, una buena estrategia de lead nurturing es capaz de convertir el 50% de los contactos, reduciendo su coste de adquisición en un tercio.
Experiencias únicas y valiosas: la importancia de la elaboración de perfiles.
Si la adquisición de un contacto es el primer paso, es su cualificación el verdadero valor añadido de una estrategia de lead nurturing, que, para ser eficaz, no puede prescindir de las actividades de perfilado y segmentación de contactos.
- Atraer: captar la atención de clientes potenciales con contenidos potencialmente interesantes a través de blogs, redes sociales, campañas ADS.
- Convertir: estimular al posible cliente potencial para que deje datos de contacto clave como nombre, apellidos, correo electrónico o teléfono de contacto a cambio de recursos descargables o ventajas.
- Cerrar: convertir el contacto en cliente mediante el envío de ofertas personalizadas y actividades comerciales.
- Deleitar: cultivar la relación con el cliente y reforzarla con el tiempo para convertirlo en un auténtico embajador de la marca.
En cada etapa, desde la atracción hasta la conversión y la retención, es posible cualificar el contacto, recopilando información valiosa para la personalización de la experiencia del cliente.
En este contexto, los formularios de elaboración de perfiles adquieren especial relevancia: si bien gran parte de la información sobre el comportamiento y los intereses de nuestros clientes potenciales puede recabarse de hecho mediante el análisis de datos, en otros casos conviene solicitarla directamente.
Desde los destinados a recoger información personal y de contacto hasta las encuestas reales, los formularios pueden mostrarse en distintos canales y contextualizarse para que la recogida de información sea siempre pertinente en función del contexto de navegación.
6 pasos para implantar una estrategia de captación de clientes potenciales ganadora
- Implemente actividades de generación de clientes potenciales: capte tráfico y nuevos clientes potenciales. Las campañas ADS, el SEO y las actividades sociales pueden ser útiles para atraer nuevos visitantes, mientras que un buen lead magnet podría permitirte recopilar datos de contacto de inmediato.
- Perfile a sus contactos y haga un uso estratégico de la información que le faciliten. Ofrezca formularios o encuestas adicionales para recopilar datos sobre sus usuarios y proporcióneles a cambio contenidos acordes con sus necesidades o requisitos.
- Evalúe el lead scoring de sus usuarios. Mediante el uso de plataformas de automatización de marketing como Blendee, es posible atribuir valores a los diferentes comportamientos de los usuarios con el fin de marcarlos con actividades específicas.
- Invierta en contenidos personalizados y valiosos , como vídeos, libros electrónicos o guías.
- Personaliza la experiencia de cliente de tus usuarios empezando por el contenido. Contenido de texto, banners, CTAs: los algoritmos de inteligencia artificial de Blendee son capaces de elegir de forma autónoma, basándose en el análisis del comportamiento de usuarios similares, los mensajes y artículos con mayor probabilidad de conversión para el segmento específico.
- Da las gracias a tus usuarios con actividades de marketing por correo electrónico. Gracias a la funcionalidad avanzada de Blendee, puedes configurar desencadenantes que te permitan enviar correos electrónicos personalizados en cuanto a contenido y plazos en función de las diferentes acciones realizadas por el usuario a lo largo del recorrido del cliente.