El término «up-selling» define una técnica de venta que consiste en animar al cliente a comprar una mayor cantidad de un producto o a adquirir productos similares al que está viendo, pero con un precio superior.
La técnica del up-selling, junto con el cross-selling, son especialmente útiles para aumentar el valor medio de recepción en el comercio electrónico.
Es evidente cómo, para aplicar una estrategia eficaz de up-selling, es esencial conocer bien al cliente y ser capaz de interceptar sus necesidades y deseos.
La propuesta de un producto/servicio a un precio más elevado, o la invitación a comprar una cantidad mayor, debe ser coherente con las expectativas del cliente, porque sólo así podrá percibir el valor.
Puede ser interesante, en este caso, reforzar la propia propuesta también mediante reseñas o recurrir a argumentos persuasivos para justificarla.
Estrategias de venta
Entre las estrategias de up-selling más utilizadas está el envío gratuito al alcanzar determinados umbrales de gasto, en lugar del uso de regalos y recompensas.
En el entorno del eCommerce se pueden desplegar estrategias eficaces de up-selling gracias a la contribución de la marketing automation y de soluciones tecnológicas de alto rendimiento como el CDP o el software CRM que, además de la creación de perfiles avanzados de audiencia y la segmentación, permiten a los usuarios personalizar su experiencia de navegación y compra gracias a la funcionalidad de recomendación de productos.
