«Estar en la web» ya no es suficiente. Tanto una página web como un canal de eCommerce son un importante escaparate para una empresa, pero pueden permanecer como un fin en sí mismo si los usuarios que acceden y navegan por él no se implican y comprometen.
Todo esto para las empresas que optan por dirigir su negocio al mundo online supone un riesgo y, muy a menudo, un importante perjuicio económico, si se tienen en cuenta las grandes inversiones en las que se suele incurrir para adquirir el tráfico que dirigen a su página web.
Los datos relativos a los usuarios que deciden no divulgar datos e información de contacto durante la navegación son bastante desconcertantes. Según la última actualización de noviembre de 2019, solo el 1,8% de los usuarios elige «revelarse» y bastante más del 98% opta por interactuar de forma anónima.
Pero, ¿cómo es posible invertir esta tendencia y, si queremos aprovechar su lado positivo, cómo podemos explotar mejor, para nuestras estrategias de marketing, el enorme potencial que representan los usuarios anónimos?
Generación de clientes potenciales: convierte el usuario anónimo en un contacto valioso
En el ámbito del marketing, las estrategias de generación de contactos han adquirido un papel de primera importancia en los últimos años, teniendo en cuenta también el constante aumento de los costes publicitarios.
Para entender mejor en qué consiste una estrategia de generación de leads, demos un paso atrás y empecemos por la definición de «lead».
Traducido literalmente, el término lead significa «cliente potencial». En realidad, podemos atribuir a este último un valor mucho más importante que nos permite distinguirlo del contacto con el cliente potencial».
Si por prospecto consideramos a un contacto potencialmente interesado en nuestra propuesta comercial, el lead es un cliente potencial que, además de haber manifestado su interés, ha proporcionado valiosos datos de contacto así como el consentimiento para recibir información de carácter comercial.
Por ello, el término «generación de leads» identifica toda una serie de actividades destinadas a la adquisición de contactos cualificados, es decir, caracterizados por una información de contacto que puede ser mejor aprovechada por el departamento de marketing y ventas de la empresa.
Las empresas B2B, pero no sólo: el valor y la importancia de una estrategia de generación de leads también se encuentra en el sector B2C, donde los datos y la información de contacto son fundamentales para las actividades de marketing dirigidas a la fidelización de los clientes.
Una estrategia de éxito: todo empieza con los datos
Muy a menudo, cuando hablamos de estrategias de generación de leads, el pensamiento vuela inmediatamente a las campañas de ADS que se pueden llevar a cabo con este mismo objetivo, pero volvamos por un momento a nuestros usuarios anónimos que deciden visitar nuestro sitio sin liberar contactos.
¿Cómo podemos romper el muro del anonimato en este caso y estimular a los usuarios para que nos proporcionen datos e información útiles que puedan ser utilizados para mejorar y potenciar su experiencia de navegación y/o compra?
Incluso cuando son anónimos, los usuarios liberan mucha información valiosa:
- Secciones del sitio consultadas y contenido leído;
- Productos y servicios consultados;
- Solicitudes de información o formularios parcialmente cumplimentados;
- Frecuencia con la que visitan el sitio;
- Zona geográfica desde la que navegan.
Toda esta información puede recogerse, enriquecerse de vez en cuando y, gracias a la contribución de la inteligencia artificial, utilizarse como base para las actividades de personalización.
Disponer de información y conocer la intención de los usuarios puede, de hecho, ayudar a ofrecerles contenidos relevantes, y para los profesionales del marketing y los estrategas es posible crear campañas dirigidas a la generación de leads y a la cualificación de los contactos recogidos.
Generación de leads en el sitio: ¡empieza con un buen lead magnet!
¿Quieres apuntar a una estrategia de generación de contactos y deseas que tu sitio web se convierta en el elemento central de tu estrategia?
El primer paso para que todo funcione es empezar por crear un lead magnet, que es un recurso o incentivo gratuito que atrae a tus potenciales usuarios animándoles a realizar un contacto, aunque sea un simple email, para recibirlo.
Persuasivo, interesante, pero sobre todo útil: como nos recuerda la teoría del inbound marketing, el primer paso es atraer al usuario y para ello hay que entender las necesidades, requerimientos y expectativas de nuestro target.
Para ello, aconsejamos:
- empezar por estudiar a tus buyer personas
- estudiar la competencia;
- analizar los volúmenes de búsqueda y las palabras clave para comprender y entender los intereses en torno a tus servicios.
Muy a menudo en el eCommerce el lead magnet acaba siendo un simple descuento a aplicar en la primera compra, pero ¿y si en este caso fuera algo más original como una guía de regalos?
Hay diferentes tipos de lead magnet (ebooks, infografías, listas de control, versiones de prueba, descuentos). ¡Siempre es importante identificar el que mejor se adapte a tu negocio, o por qué no, los que más se adapten a tu negocio, para poner en marcha un embudo que acompañe a tu usuario, transformándolo de forma natural de usuario registrado a cliente fiel!
