L’espressione “Lead Nurturing” può essere tradotta in italiano con “nutrire il contatto”.
In ambito marketing una strategia di Lead Nurturing contempla tutte una serie di attività finalizzate alla creazione ed al rafforzamento di una relazione di valore tra azienda e utente/cliente.
Essa prevede pertanto l’invio di contenuti utili e la realizzazione di messaggi, rilevanti, ma soprattutto, personalizzati sulla base dei reali interessi e del comportamento dei potenziali clienti al fine di accompagnarli nel processo di acquisto.
Come è facilmente intuibile, la fase di Lead Nurturing, che segue quella di Lead Generation, rappresenta una delle fasi più delicate: se la vendita del prodotto/servizio ne costituisce comunque l’obiettivo finale, non è il focus che la alimenta. Alla base troviamo infatti la creazione di una vera e propria relazione con il potenziale cliente costruita sul valore: pensa che cosa può servire al tuo prospect e forniscilo nella modalità e nei tempi più appropriati, solo così farai la differenza.
Una strategia di lead nurturing, per essere efficace, non può prescindere da attività di profilazione e segmentazione dei contatti e da un’attenta audience analytics.
- Attrai: cattura l’attenzione di potenziali clienti con contenuti potenzialmente interessanti attraverso blog, social, campagne ADS.
- Converti: stimola il potenziale lead a lasciare i principali dati di contatto come nome, cognome, email o contatto telefonico in cambio di risorse da scaricare o vantaggi di cui usufruire.
- Chiudi: trasforma il contatto in un cliente mediante l’invio di offerte personalizzate.
- Delizia: coltiva la relazione con il cliente e rafforzala nel tempo al fine di trasformarlo in un vero e proprio ambasciatore del brand.
In ogni fase, dall’attrazione alla conversione e fidelizzazione, è possibile procedere alla qualificazione del contatto, raccogliendo di volta in volta informazioni preziose per la personalizzazione della customer experience.
