El término «lead scoring» hace referencia a una metodología particular que permite asociar una puntuación a las distintas actividades o datos del lead, con el fin de calificar y evaluar su crecimiento de valor a lo largo del tiempo.
La clasificación de leads mediante lead scoring puede implicar tanto al departamento de ventas como al de marketing de la empresa y suele basarse en una serie de parámetros que pueden ir desde la cumplimentación de información de perfil, por ejemplo, hasta las distintas acciones realizadas (abrir o hacer clic en correos electrónicos, comportamiento en línea).
El lead scoring permite a las empresas optimizar la gestión de leads, por lo que puede ser especialmente útil para aquellas que tienen que gestionar una cantidad considerable de contactos.
Como ya se ha anticipado, la puntuación de clientes potenciales puede basarse en la cantidad y calidad de la información presente para el contacto en sí, o en las acciones y actividades que realiza.
En el primer caso, se puede optar por otorgar una puntuación a la exhaustividad de los datos relativos a la ficha personal, como el nombre, los apellidos, el correo electrónico, el teléfono móvil o el puesto de trabajo.
En el segundo caso, en cambio, se considerarán relevantes a efectos de puntuación acciones como abrir o hacer clic en correos electrónicos, descargar recursos a través de formularios, suscribirse a determinados servicios en línea, en lugar de participar en actos e iniciativas fuera de línea.
El CDP y el software de automatización del marketing permiten la gestión automatizada de la puntuación de clientes potenciales y, por tanto, la aplicación de estrategias eficaces de nutrición de clientes potenciales.
