El término «Inbound Marketing» define un enfoque estratégico que en los últimos años ha revolucionado la forma de hacer marketing al situar al usuario/cliente en el centro.
Literalmente, el término «Inbound» significa «llevar a uno mismo»: una estrategia de Inbound Marketing se centra, de hecho, en la creación de contenidos de calidad diseñados para atraer la atención del cliente potencial hacia los productos/servicios de la empresa.
El objetivo de una estrategia de este tipo es, de hecho, el de atraer la atención de los clientes potenciales en una fase inicial para transformarlos después y de forma natural en clientes, estableciendo una relación real que, partiendo del conocimiento de cuáles son sus necesidades reales, se concreta en proporcionarles contenidos e información que puedan ayudarles, para concluir después con la compra propiamente dicha.
A diferencia de las campañas publicitarias más tradicionales, las campañas de inbound marketing responden así a lógicas pull, orientadas a casar de forma natural las búsquedas de los usuarios con la oferta de la empresa.
Así pues, una estrategia de Inbound Marketing consta de varias etapas que pueden resumirse del siguiente modo:
- attract: esta es la fase cuyo objetivo principal es atraer visitantes al sitio web e implica diversas actividades que van desde el marketing de contenidos a las actividades de marketing en medios sociales, desde las campañas ADS a las actividades SEO (por nombrar sólo algunas).
- convert: es la continuación de la primera fase de atracción, la de dar a conocer a los usuarios. Ahora los usuarios que acceden al sitio tienen la oportunidad de descargar recursos e información de interés en profundidad a cambio de la información y los datos de contacto que ceden. Esta es la fase en la que el visitante anónimo se convierte en cliente potencial y se activan las distintas estrategias de elaboración de perfiles, destinadas a recopilar cada vez más datos e información con el fin de diseñar estrategias para personalizar la experiencia del cliente.
- close: La actividad de generación y perfilado de leads, por supuesto, abre el camino a la siguiente fase prevista por el modelo inbound, que es la de transformación del lead en cliente.
La relación entre cliente potencial y empresa que se estructuró en las fases anteriores encuentra aquí su culminación. Mediante estrategias de lead nurturing y workflows personalizados, el usuario registrado se convierte en cliente. La compra del producto y servicio ya no responde a una lógica de promoción agresiva, sino que es el resultado natural de un proceso de implicación del lead. - delight: el camino hacia la fidelización del cliente, que hunde sus raíces en este cambio de perspectiva, se completa en la fase final prevista por la metodología inbound. Haber sido capaces de guiar y acompañar al usuario hacia la compra mediante contenidos y ofertas acordes con sus necesidades e intereses ha permitido que la marca se convierta en un referente para el usuario. Se crea una verdadera relación de confianza de forma que el cliente se convierte en promotor.
Una estrategia de inbound marketing tiene dos pilares básicos:
- contenido: útil, informativo, no autorreferencial, el contenido es esencial no sólo para atraer al usuario, sino también para acompañarlo a lo largo de todo el flujo de trabajo, transformándolo progresivamente de un usuario anónimo a un lead, hasta llegar a un cliente fiel;
- contexto: es importante que el contenido que se ofrece al usuario sea coherente con su trayectoria de navegación y sus intereses y necesidades, por lo que siempre hay que tener en cuenta el contexto en el que se ofrece.
Como puede adivinarse fácilmente, en una estrategia de inbound marketing, la contribución de la automatización del marketing desempeña un papel crucial.
