La expresión «Lead Nurturing» puede traducirse al español como «nutrir el contacto».
En marketing, una estrategia de lead nurturing engloba toda una serie de actividades encaminadas a crear y reforzar una relación valiosa entre empresa y usuario/cliente.
Por tanto, implica la entrega de contenidos útiles y la creación de mensajes, pertinentes, pero sobre todo personalizados en función de los intereses y comportamientos reales de los clientes potenciales para acompañarles en el proceso de compra.
Como es fácil adivinar, la fase de Lead Nurturing, que sigue a la de Lead Generation, representa una de las fases más delicadas: si bien la venta del producto/servicio es el objetivo final, no es el foco que la alimenta. La base es, de hecho, la creación de una relación real con el cliente potencial basada en el valor: piensa en lo que tu cliente potencial puede necesitar y proporciónaselo de la forma y en el momento más adecuados, sólo así marcarás la diferencia.
Una estrategia de lead nurturing, para ser eficaz, no puede prescindir de las actividades de perfilado y segmentación de los contactos y de un cuidadoso análisis de la audiencia.
- attract: captar la atención de clientes potenciales con contenidos potencialmente interesantes a través de blogs, redes sociales, campañas ADS.
- conveert: estimular al posible cliente potencial para que deje datos de contacto clave como nombre, apellidos, correo electrónico o teléfono de contacto a cambio de recursos para descargar o ventajas que aprovechar.
- close: convertir el contacto en cliente enviando ofertas personalizadas
delight: cultivar la relación con el cliente y reforzarla con el tiempo para convertirlo en un verdadero embajador de la marca.
En cada etapa, desde la atracción hasta la conversión y la retención, es posible cualificar el contacto, recopilando información valiosa para la personalización de la experiencia del cliente.
