La expresión «hard selling» puede traducirse literalmente como «venta forzada» y hace referencia a las diferentes estrategias que se ponen en práctica para estimular de forma decisiva la propensión a comprar de un consumidor.
Este enfoque se opone, en principio, al «soft selling», en el que el objetivo ya no es la venta directa, sino la construcción de una relación con el cliente potencial que, de forma más indirecta, puede desembocar después en la venta propiamente dicha.
El enfoque «hard selling» presupone, pues, estrategias de venta decididamente opuestas a las teorizadas por el inbound marketing, que quizás se acerca más a un enfoque «soft selling», siguiendo un modelo en el que hay que acompañar al usuario hasta la compra a través de la construcción progresiva de una relación con la marca, de modo que la compra sólo se considere una fase de un proceso que el cliente lleva a cabo de forma natural. Como bien podemos imaginar, en este contexto, a diferencia de lo que ocurre con un enfoque de «hard selling», las actividades y estrategias de personalización desempeñan un papel crucial.
La expresión «hard selling» también se utiliza en comunicación de ventas para definir un modelo de comunicación concreto y racional, más centrado en el contenido que en el estilo. Su objetivo es ofrecer información detallada sobre el producto, haciendo más hincapié en las características cualitativas y las ventajas del producto, al tiempo que se potencia el aspecto más racional.
